Помню и другой случай. Теперь история с насосами. Это было летом 2017 года. Позвонил мне продавец-консультант Владимир. И между нами состоялся примерно такой диалог:
– Добрый день, меня зовут Владимир я из компании N. У нас сейчас проходит акция, хочу предложить вам новый скважинный насос для дачи. Это очень известная компания на рынке, которая производит… /он начал перечислять технические характеристики насоса, я его резко прервал/
– Стоооп!
– Что такое?
– Во-первых, мне не нужен новый насос, так как старого у меня нет. У меня и дачи нет. Во-вторых, вы всегда так тараторите? Единственное, что я успел понять за 10 секунд разговора, вас зовут Владимир и фирма называется «Просмстрой чего-то там» Куда вы так спешите?
– /пауза/ Ну, нам на обучении говорили, что в среднем клиент бросает трубку на 8-й секунде разговора…
– И поэтому вы пытаетесь 5 страниц информации уместить в 8-секундный интервал времени. Да?
– Ну, да. Если вы что-то не поняли, могу повторить. Давайте продолжим!
– Стой! Ты что не чувствуешь??? /я перешел с Владимиром на «ты»/
– Чего не чувствую?
– Вова, продажей здесь даже не пахнет!
– Ладно, я понял. Извините, что отнял у вас время.
– Подожди. Без обид. Ты понял свои ошибки? У тебя основа хромает. У тебя КПД низкий. Даже если вместо 100 бестолковых звонков ты будешь делать 1000 бестолковых звонков, ты не станешь успешнее. Что у вас там за обучение? Кто вас учит? Владимир немного рассказал о тренингах в его компании, как к ним приезжала женщина из Екатеринбурга, как их всех затолкали в какой-то зал и битый час показывали слайды с методикой холодных звонков, эдакий «курс молодого продавца».
– Наверно на обучении вам говорили, что есть три этапа продажи: продать внимание; продать встречу; продать товар. Ты сразу перешел к 3-му этапу. Я не знаю, кто ты, сколько тебе лет, где ты живешь, какую одежду носишь, какой у тебя автомобиль и какая у тебя собака, я не знаю твою фирму и твой товар. Для меня ты пока Никто. А я не покупаю у Никто.
Мы попрощались с Владимиром, он повесил трубку. Как забавно всё устроено в жизни: кто-то готов платить деньги за сомнительные семинары и тренинги, после которых никто не может продать. А тут один добрый дружеский совет всё меняет к лучшему… Надеюсь, Владимир поменял методику продаж по телефону.