– Желание
– Сам товар
– Подход к клиенту
– Акции
– Обещаемый сервис
– Уникальность предложения
– И т. п. вещи (поверьте, их много, очень много)
Я не хочу сказать, что они не правы, ведь они не врут! Но по этим ответам уже можно понять, к какой группе покупателей относится тот или иной слушатель. В первую очередь они моделируют свои ответы исходя из своих собственных предпочтений.
Они желают видеть в предложении именно это и их ответы дают нам как создателям продающих УТП огромное поле для творчества.
Также эти ответы дают нам понять, что мы не сможем создать уникальный товар, который подойдет абсолютно для всех категорий людей. И заставляет задуматься над данным вопросом очень сильно. Я обязательно отвечу на него, но несколько позже.
Как я уже писал выше, эти ответы вполне ожидаемы, но на самом деле побуждает людей покупать именно УТП и ничто иное.
Давайте сначала определимся, что же все-таки такое УТП?
Уникальное торговое предложение – позволяет определить ваше
конкурентное преимущество, которое предоставляет возможность продавать вам товар или услугу больше, чем ваши конкуренты!
Именно определив свое конкурентное преимущество и сделав на нем упор, объяснив покупателям понятным и доступным для них языком, мы сможем продавать наш товар или услугу, дороже, чем она есть на самом деле или просто продавать больше.
Давайте посмотрим на простой пример – Шоколадное яйцо Киндер сюрприз! Стоимость данного продукта в розничных магазинах составляет в среднем 90 рублей! Многие скажут, что 90 рублей – это копейки и оно того стоит.
Сразу хочу сказать, что я ни в коем случае не желаю изобличить компанию в мошенничестве или чем-то подобном, а наоборот восхищаюсь умами маркетологов. Этот пример как ничто другое показывает нам продающее УТП.
Когда мы с вами начнем учиться создавать собственное УТП, мы обязательно вернемся к данному примеру и разберем по полочкам, на какие чувства и особенности данного товара, заставляют нас покупать его снова и снова.
Правда? Вы тоже так думаете? Прежде, чем мы начнем разбираться глубже, хочу вам напомнить, что компания не занимается производством игрушек (это совсем не их бизнес), ее бизнес – это сладости, в частности шоколад!
Хорошо, давайте разберем это яйцо на все составляющие:
Вес – 20 грамм, большая часть которого уходит на сюрприз, который лежит внутри. В итоге вес самого шоколада составляет примерно 5—7 грамм. То есть фактически розничная стоимость шоколада составляет всего 2—3 рубля. Согласитесь, что если бы компания предложила бы нам свой шоколад по цене в 70 рублей за 5 грамм, мы бы ни за что его бы не купили! С математикой мы все дружим и легко могли бы посчитать, что если мы хотим купить привычную нам плитку шоколада весом в 100 грамм, то нам пришлось бы потратить 90х20=1800 рублей!