стоит своих денег (кстати, это была правда). Он сразу достал бумажник и расплатился.
В тот момент я не очень понял, что произошло. Гораздо-гораздо позже до меня дошла очень важная вещь: внутренняя уверенность продавца передается клиенту, и становится уверенностью клиента.
И в течение всех этих лет, продавая сам и тренируя других продавцов, я не раз убеждался, что это один из самых рабочих и применимых на практике принципов.
Внутренняя уверенность.
Как же ее заиметь? – спросите вы (или не спросите).
Она складывается из нескольких компонентов. Они описаны в следующих главах.
И если вы выработаете и укрепите свою уверенность, вы уже не будете зависеть от скриптов, сценариев, тренингов в стиле «пять шагов в никуда», или «новейших методов работы с возражениями».
И сможете выбраться, наконец, из этой Матрицы.
Я думаю, что вы способны обрести эту уверенность. Раз вы дочитали аж до этого места
Что ж, продолжим.
Глава 2
МИР СЛОВ ИЛИ МИР ДЕЙСТВИЙ?
Вот правило, на открытие которого я потратил кучу лет. Если вы его хорошо поймете, вы станете гораздо более стойким продавцом и собеседником.
ЕСЛИ КЛИЕНТ ПРОДОЛЖАЕТ СИДЕТЬ НАПРОТИВ ВАС ИЛИ ПРОДОЛЖАЕТ ДЕРЖАТЬ ТРУБКУ У УХА, ИЛИ ПРОДОЛЖАЕТ БЫТЬ В ДИАЛОГЕ С ВАМИ – ЗНАЧИТ, ОН ХОЧЕТ КУПИТЬ ВАШ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ.
ДАЖЕ ЕСЛИ ВСЁ ЭТО ВРЕМЯ ОН ТОЛЬКО И ДЕЛАЕТ, ЧТО ОТКАЗЫВАЕТСЯ ИЛИ ОБЪЯСНЯЕТ ВАМ НЕВОЗМОЖНОСТЬ СДЕЛКИ.
______________
Почему?
Сейчас объясню. Мне самому потребовалось заключить кучу сделок, которые начинались с твердого «нет», прежде чем до меня дошло, что к чему.
Мир слов отличается от мира действий.
Эти два мира отличаются. Мир действий гораздо важнее. Мы в нем живем. А миром слов мы обмениваемся друг с другом.
Возьмите СМИ. Если послушать/посмотреть/почитать весь тот объем пакости, которую они льют на население, то покажется, что живешь на пороховой бочке, да еще и на краю обрыва, и кругом одни враги. А если выйти на улицу, пообщаться с людьми и смотреть своими глазами, то жизнь выглядит совсем не так, как они описывают.
Другой пример. Иногда девушки говорят «нет», а дальнейшие их действия показывают, что вообще-то «да». Парни хорошо это знают.
Еще пример. Некий типовой мужичок может искренне говорить окружающим, что он глава семьи, но сделает он то, что нужно его жене. Жены также хорошо это знают.