▶ если ситуация не угрожает жизни, игнорируй ее;
▶ если ситуация неинтересна, игнорируй ее;
▶ если в ситуации есть что-то новое, быстро узнай суть и не вникай в детали;
▶ пока нет ничего срочного, не отправляй информацию в неокортекс.
В итоге средний мозг и неокортекс получают питч в сильно измененном виде:
▶ из-за низкой мощности рептильного мозга около 90 % информации отбрасывается еще до того, как достигнет средней части мозга;
▶ рептильный мозг плохо обрабатывает детали – он передает большие, понятные фрагменты данных;
▶ если выступление слишком сложное – мало наглядности, много абстракции – оно будет расцениваться как угроза, потому что требует усилий; в такой ситуации в мозге срабатывает автоматический выключатель.
Завершив презентацию, мы задаем себе два вопроса:
▶ Удалось ли мне достучаться до слушателей?
▶ Правильно ли они восприняли мое послание?
Харизма, четкая артикуляция, оригинальность идеи – не главное. Убедительное послание должно отвечать двум критериям:
▶ не отпугивать слушателя (быть простым, ясным, наглядным);
▶ восприниматься как нечто оригинальное.
Чтобы все питчи достигали цели, нужно научиться видоизменять сложные идеи, сформировавшиеся в неокортексе, и презентовать их так, чтобы рептильный мозг слушателя их воспринимал и считал достойными внимания. Для этого нужно применять специальную формулу STRONG (англ. сильный). Она включает шесть компонентов, которые помогут достичь цели:
▶ S – Set the frame – установить фрейм (стать хозяином положения)
Фреймы (англ. рамка) – это шаблоны нашего желаемого взаимодействия с окружающими, они определяют наше поведение как в быту, так и в бизнесе. Фреймы сформированы из наших представлений о людях, явлениях, событиях, жизненного опыта, социального и финансового положения.
▶ T – Tell the story – рассказать историю
Важно рассказывать не какую-то абстрактную историю о бизнесе или продукте, а историю о себе.
▶ R – Reveal the intrigue – раскрыть интригу
Интрига – один из приемов, который помогает удержать внимание слушателей.
▶ O – Offer the prize – пообещать вознаграждение
Не просто вознаграждение, а возможность работать с вами.
▶ N – Nail the hookpoint – поймать на крючок
Сделать так, чтобы заинтересованность переросла в вовлеченность и участие.
▶ G – Get a decision – заключить сделку