Читать Ключевые идеи книги: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок. Орен Клафф - Smart Reading

Автор:

Oren Claff

Оригинальное название:

Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal

www.smartreading.ru

Вы готовите презентацию. Составляете план, подбираете аргументы, кейсы и иллюстрации, проверяете факты, выстраиваете логичное повествование, репетируете свой питч[1] много раз. С вашей точки зрения он звучит очень убедительно. Однако аудитория не реагирует или реагирует не так, как вы ожидали. В итоге вы не продаете продукт, не защищаете проект, не заключаете договор.

Все дело в устройстве нашего мозга. Он состоит из трех уровней, которые появились на разных этапах эволюции.

Самый древний уровень – рептильный мозг (крокомозг), который отвечает за базовые эмоции и фильтрацию входящей информации.

Он генерирует реакции, которые обеспечивают нашу безопасность. Средний мозг (мозг млекопитающего) отвечает за понимание значений и социальную жизнь. Неокортекс отвечает за логику и анализ.

Наш мыслительный процесс в любой ситуации идет в эволюционном порядке: сначала включаются реакции выживания, затем устанавливаются социальные связи и только потом принимается решение.

При подготовке питча идеи или продукта мы задействуем неокортекс – подбираем языковые средства, выстраиваем логику, объясняем сложные понятия. Проблема в том, что ваш собеседник воспринимает сообщение не неокортексом, как мы наивно полагаем, а крокомозгом, который фильтрует сообщения и не всегда пропускает их на следующий уровень. Хотите создать и презентовать успешный питч? Нужно сделать так, чтобы он понравился рептильному мозгу ваших слушателей.

Если рептильный мозг считает ситуацию опасной, он включает первобытный механизм «сражайся или беги». Если информация кажется ему сложной, он ее упрощает. Если информация не определяется крокомозгом как важная, он поступает так: