Путь клиента. Как построить воронку онлайн-продаж - страница 7

Аватар – это образ нашего идеального клиента. Но не абстрактный, а конкретный. Лучше всего представить реального человека, который уже пользовался нашим или подобным предложением, и составить на него «досье». Вот примерные вопросы, на которые нужно ответить.

Демографические характеристики:

1. Имя, пол, возраст.

2. Семейное положение, дети.

3. Место жительства.

4. Род занятий, должность.

5. Доход.

6. Образование.

Цели и ценности:

7. Чего хочет.

8. Что для него важно.

9. Основные убеждения касательно вашего продукта или услуги.

10. Как выглядел его обычный день до того, как он стал применять ваш продукт или услугу. Как стал выглядеть его обычный день, когда он стал пользоваться вашим продуктом или услугой.

11. Главная задача, которую он решает с помощью вашего продукта или услуги.

Источники информации:

12. Какие книги читает.

13. Какие СМИ читает или смотрит.

14. Какие сайты посещает.

15. Какие соцсети использует чаще всего.

16. Каких блогеров читает или смотрит.

17. Какие массовые мероприятия, события посещает.

18. Наставники и авторитеты.

Трудности и болевые точки:

19. Чего боится.

20. Что тревожит, беспокоит.

21. Чего не имеет, но хотел бы иметь.

22. В каком статусе сейчас находится («болит» ли у него что-то прямо сейчас, от чего вы можете предложить «таблетку»).

Процесс покупки:

23. Что мешает купить.

24. Что помогает купить. На какие критерии смотрит при выборе товара или услуги.

25. Влияет ли кто-то еще на его решение о покупке.

У компании «Адвантшоп» тоже есть идеальные клиенты – это реальные люди. Например, Евгений. Ему 28 лет, он попробовал себя в разных продажах, через какое-то время захотел продавать через интернет свои услуги, связанные с обслуживанием автомобилей. Мы предложили ему создать воронки на нашей платформе, он стал использовать их и получать поток клиентов. Или Ирина – молодая девушка, которая сразу после школы, посмотрев курсы на YouTube, стала продавать одежду. В качестве эксперимента создала у нас интернет-магазин. Но когда она получила работающую технологию, удобные инструменты и хорошие продажи, то стала нашим постоянным клиентом.

Я лично общался с этими людьми, узнал их истории, привычки и предпочтения. Их фотографии висят в моем кабинете. Евгений и Ирина стали аватарами наших покупателей. Кому я продаю? Кто мои клиенты? Смотрю на них и отвечаю: это активные молодые люди, предприниматели с каким-то опытом или маркетологи, которые направляют свою энергию на то, чтобы продавать товары и услуги в интернете.