Что продаем – напрямую зависит от того, кому мы собираемся сделать предложение. Если вы уже изучали маркетинг и продажи, то наверняка слышали тезис, что успешные компании строятся на большой боли или большом желании клиента. Но вот вопрос: как понять, что у клиента болит, как догадаться, чего он хочет?
На самом деле люди в любые времена хотят примерно одного и того же. Все потребности людей можно свести к трем базовым сферам: отношения, здоровье и деньги. На этих базовых потребностях основаны три больших рынка:
– рынок Отношений,
– рынок Здоровья,
– рынок Благосостояния.
Вот только заботятся о здоровье, решают вопросы с деньгами и отношениями люди по-разному. Внутри больших рынков существуют подрынки, внутри подрынков – ниши. Объясню на примерах.
Компания, которая продает фильтры для воды, продает не просто сантехнические устройства, она продает здоровье. Кому? Главе семейства – мужчине 30–40 лет, который хочет позаботиться о здоровье семьи, в том числе через потребление чистой воды. Скорее всего, у него есть маленькие дети. А еще у него есть убеждение, что в его квартире плохая вода, и эта плохая вода – причина частых болезней и слабого иммунитета. Что предлагает компания? Компания предлагает мужчине закрыть эту боль с помощью установки фильтра.
То есть на рынке здоровья существует подрынок очистки воды. И на этом подрынке есть ниша сантехнических фильтров, которые устанавливаются в доме.
Один из проектов, которыми я занимаюсь, – это детский центр технического творчества «Инженерка». Кому на самом деле мы предлагаем услугу? Не детям 7–12 лет, а их родителям. Что мы предлагаем? Не просто услуги дополнительного образования. Мы предлагаем улучшить отношения родителей с детьми, родителей с их окружением, улучшить их отношения с собой.
Поясню. У наших клиентов есть убеждение: я могу считаться хорошим родителем, если мои дети посещают интересные и полезные занятия. Это убеждение из области отношений. Мы исполняем их желание быть хорошими (рынок Отношений), предлагая развивать инженерное мышление их детей (подрынок – дополнительное образование) на наших занятиях (ниша – частный центр технического творчества).