Например, нормально рассказать, что «мы сделали оцифровку документов с бумаги для нескольких компаний, объемы от десятков до сотен страниц в день. Часть типов документов распознавались автоматически, для других требовалось участие оператора. Мы отработали эту технологию и применительно к вашему решению сможем проанализировать, как оптимально сделать у вас. Как сейчас у вас выполняется ввод документов?». Это дает представление об опыте, экспертизе и побуждает к диалогу.
В тоже время, если вы скажете, что «вам необходимо решение на основе ПО Х, версии Y, а в качестве оборудования подойдет модель Z», можно получить сразу ответ, что «видели мы это ПО X, на нем пилот был неудачный и потому оно нам не нужно, а оборудование Z наша компания не покупает согласно ИТ-политики, ваше предложение не интересно» и вам уже придется оправдываться, почему вы предложили нечто, не оценив ограничения. Не факт, что вам позволят оправдаться и продолжить разговор.
Поэтому показывайте при знакомстве экспертизу и опыт, а по ходу узнавайте, что же происходит, задавайте вопросы и вступайте в обсуждения, не предлагайте пока не поймете, что требуется.
Отличным способом зарекомендовать себя и выстроить контакт является обсуждение каких-то технических проблем, в том числе не связанных с проектом напрямую. Если в разговоре всплыло нечто такое, в чем технический пресейл может помочь консультацией, неплохо бы это сделать.
Например, по ходу разговора стало ясно, что внутри компании у клиента стоит вопрос использования электронной подписи, и кто-то из специалистов клиента упомянул о трудностях в понимании нормативной базы.
Это не является частью обсуждаемой продажи, но, если пресейл – эксперт и понимает текущее положение вещей, небольшой ликбез для клиента будет неплохим ходом, чтобы представиться.
Расскажите, какие сейчас действуют нормы, поверхностно упомяните известные вам практики применения электронной подписи, общие проблемы и подходы к их решению. Это породит уважение и чувство благодарности со стороны технических специалистов клиента, покажет, что с вами иметь дело можно и это продуктивно. Вы получите некоторый кредит доверия, которое далее можно будет развивать.