Как собрать генератор постоянных клиентов - страница 4

Но заявки, друзья мои, это еще не продажи и реальное волшебство начинается именно там, где заявки превращаются в продажи. Это происходит в воронке продаж!

Воронка продаж характеризуется конверсией 2 (CR 2%). Конверсия 2 показывает, сколько из людей, оставивших заявку, совершили покупку.

CR2% = количество продаж / количество заявок *100%

Например, вам позвонили 100 человек, из них вы продали только 5 (пятерым), значит CR2% = 5/100*100% = 0,05 *100% = 5%

В данном случае CR2% = 5%

На вторую конверсию влияют:

– чистота заявок (в среднем около 30% входящих заявок являются бракованными или не целевыми. Например, если вы торгуете цементом оптом, то из 100 обращений примерно 30 будут о покупке в розницу, мониторинг цен, рекламный спам и т.д.)

– вспомогательные, прогревающие маркетинговые инструменты

– ну и самое большое влияние оказывает продавец (отдел продаж) или система продаж.

В первую очередь воронка продаж состоит из отдела продаж. А отдел продаж состоит из отдельных продавцов. У каждого продавца есть своя личная конверсия.

Обязательно нужно считать конверсию по каждому продавцу. Вы должны понимать, сколько он получает заявок и сколько выдаёт продаж на выходе. Если вы не будете следить за этим, то можете получить в отделе продаж «черные дыры», которые моментально засасывают и перемалывают заявки, а на выходе не выдают ничего.

Помимо отдела продаж, воронка продаж содержит в себе и вспомогательные элементы, которые способствуют увеличению % конверсии воронки.

Например,

– CRM система

– Приветственная серия писем (после того как человек взаимодействует с вашим лендингом (сайтом), ему на почту приходит очень полезная и ценная для него серия писем, в которых он получает действительно полезную информацию, а также информацию о вашей компании)

– Правильно оформленное коммерческое предложение

– Положительные отзывы в интернете

– Статьи и видео о вас в интернете

– Прогревающая ретаргетинговая реклама и многое другое

Все эти дополнительные инструменты, служат для того, чтобы показать клиенту, что вы серьезная компания и вам можно доверять.

Поэтому, если вы хотите увеличить конверсию отдела продаж, вам нужно работать не только с самим отделом продаж, но и со вспомогательными элементами.

На выходе у ПТТ мы получаем заявки и у этих заявок есть два пути: