Андрей понимает, что вопрос выбора материалов чрезвычайно важен, так как от их качества и надежности будет зависеть долговечность дома и комфорт проживания в нем. Поэтому он читает отзывы о выбранной компании в социальных сетях и на сторонних ресурсах. В этом время наши аналитики видят действия потенциального клиента, который регулярно посещает наш сайт. И как только у нас появляется новая акция «Бесплатная доставка материала до объекта и проект дома в подарок», Андрей решает – пора!
Вот теперь он звонит нам по телефону и приезжает в офис для того, чтобы посмотреть на материал вживую. Наш менеджер выполняет точный расчет требуемого количества материалов и оглашает стоимость строительства дома под ключ. Но на этом наше сотрудничество не заканчивается, так как Андрей обязательно позвонит нам еще для того, чтобы в дальнейшем заказать материал для строительства гаража, бани или будки для собаки. Кроме этого, он даст хорошие рекомендации своим знакомым и родственникам. При этом задача маркетологов состоит в том, чтобы просчитать весь путь, который клиент прошел с момента знакомства с нашей компанией до начала сотрудничества. Также будет подсчитано, сколько средств мы потратили на привлечение нового клиента, и какую прибыль от него получили.
В процессе описания пути клиента следует опираться на его действия в течение всех стадий возникновения потребности. Также особое внимание следует обращать на то, сколько времени требуется клиенту для следующего контакта, и какие факторы могут привлечь его внимание еще больше, а что может заставить передумать. Здесь на помощь приходит один из методов визуализации пути клиента – «Маркетинговая воронка», которая является незаменимым помощником любого маркетолога.
С ее помощью можно спрогнозировать, сколько клиентов дойдет до конкретного этапа, а сколько сорвётся. При этом часто возникает эффект «узкого горлышка», с которым приходится бороться маркетологам, так как их задача – это обеспечить максимальный уровень конверсии. То есть из 1000 заходов на сайт должно быть 1000 заявок и столько же продаж, но это пока только фантастика.
Так как и в случае с путями клиента, воронок может быть множество. Анализу должен быть подвергнут каждый отдельно взятый этап воронки. В ходе анализа мы опираемся на правило, гласящее о том, что невозможно улучшить то, что не посчитано. Поэтому мы пользуемся эффективными аналитическими инструментами: