Многие сейчас увлекаются именно технологией продажи, разрабатывают воронки продаж, упрощают для себя и автоматизируют некоторые этапы продажи и забывают, что клиенты – такие же люди. В другом месте и в другой ситуации они и сами могут быть продавцами каких-нибудь товаров или услуг. А ведь никто из нас не любит, когда им начинают манипулировать. Поэтому не стоит забывать про психологию взаимодействия продавца и покупателя. Поэтому в основе привлечения клиентов может быть только искренняя эмпатия, а все технические приёмы вроде хорошо продуманных воронок, заученных скриптов и тому подобного могут лишь служить для скорейшего и необременительного для обеих сторон заключения сделки. Желание клиентов общаться с нами далее будет зависеть в основном именно от того, насколько комфортно было с нами общаться и гораздо менее от технологии, которую мы используем при продаже нашего товара, и ещё меньше от нашего материально-технического оснащения.
Согласитесь, если бы мы могли каждого пришедшего к нам покупателя сделать нашим постоянным клиентом, мы бы сильно сэкономили на рекламе. Может быть, спустя какое-то время мы и вовсе перестали бы в ней нуждаться, поскольку наши постоянные клиенты и «сарафанное радио» полностью перекрывали бы наши возможности.
Но как сделать так, чтобы наши клиенты, покупатели хотели приходить к нам снова и снова, чтобы другие люди хотели общаться с нами, стремились к этому? Уж с помощью денег, вложенных в рекламу, сделать это точно не получится. Однако не надо забывать, что есть возможности и средства не менее надёжные, чем деньги. Надо думать, более надёжные. Потому что деньги – всего лишь их эквивалент.
Попробуем представить себе деятельность двух организаций в условиях свободной конкуренции, имеющих одинаковую материальную базу или одинаковый начальный капитал. Мы легко обнаружим те нематериальные условия, благодаря которым одна организация будет действовать успешней, чем другая. В числе первых из них можно назвать ум, образованность и опыт входящих в организацию сотрудников. Как говорится, кадры решают всё! Точно так же наш собственный ум, образованность и компетентность, наш опыт позволяют нам зарабатывать больше, чем людям малообразованным или некомпетентным.
Забавно было бы населить одну из наших воображаемых фирм исключительно одними дураками, а другую – нормальными, умными, компетентными и образованными людьми и отправить их в открытое море рыночных отношений свободно конкурировать друг с другом. Понятно, что только чудесный случай в духе старых комедий способен какое-то время удерживать фирму дураков на плаву.