– это совершенно примитивный орган, который слабо выполняет свою функцию, а именно продажи. По своей эффективности он работает всего на 20-30% от своих возможностей (это мои оптимистичные прогнозы).
Чаще всего в таких отделах продаж, продажники занимаются работой не своей квалификации, т.е. они не только продают, а также подготавливают документацию для оплат/ отгрузок и, возможно, делают и сами отгрузки. В таких отделах продаж, менеджеры и слышать ничего не хотят про скрипты, если, конечно знают, что это такое. А уж про остальные техники продаж промолчу.
Вся работа строится на интуитивном уровне: не понятно откуда пришел клиент, кто этому клиенту позвонил, каким-то чудом поступили деньги от него, отгрузили, слава Богу, и таким же чудом, как поступили деньги, так этот клиент и пропал после отгрузки.
Такой отдел продаж часто характерен для компаний, где функцию «продажника», «кладовщика», «грузчика», «бухгалтера» выполняет сам собственник бизнеса. Этот собственник постоянно находится в цейтноте, у него не на что не хватает времени. А так как он вряд ли считает прибыль в конце месяца/квартала/года, то он, скорее всего, и не в курсе, что зарабатывает мало или вообще ничего. Такой бизнес называется: «работа ради работы». Вам известны эти люди среди знакомых, друзей, родственников?
Обычно ситуация начинает меняться, когда этот предприниматель, начинает считать прибыль. Тогда он принимает решение, что пора что-то делегировать. Но вот не задача, ведь взять надо хороших продажников с опытом продаж и желательно со знанием продукта. А приходят лишь те, кто ничего не умеет, да и ко всему прочему увольняются без предупреждения, как только их обучил. Открою вам секрет: все хорошие сильные продажники либо уже устроены на хороших рабочих местах и имеют свою наработанную базу, либо просто не будут у вас работать, если у вас небольшая компания. А по статистике, те, кто к вам приходит в «Отдел продаж», работаю на 20-30% от эффективности руководителя. И это не их вина, а вина системы, которой нет.
2. «Результативный отдел продаж» – это уже более продвинутый орган. Здесь присутствует не только система продаж, но и понятная и грамотная мотивация для сотрудников, а также отдел делится на ступенчатые структуры. «Результативный отдел продаж» имеет у себя в арсенале не только более квалифицированных специалистов по продажам, но и все возможные скрипты, техники закрытия клиентов, профессиональные коммерческие предложения, услужливый и вежливый персонал. Каждый клиент проходит через все этапы продаж по порядку: