Пути доступа к потенциальным клиентам
Хороший продавец после первого заказа добивается повторного. Высший класс – получить заказ от человека, который уже ведет дела с другой фирмой. Как же обеспечить себе доброжелательный прием со стороны потенциального клиента? Существует несколько способов сломить недоверие:
Позаботьтесь об организации знакомства, прежде чем нанести первый визит. Найдите тех, кто может рекомендовать вас.
• Расширяйте клиентуру, привлекая постоянных покупателей, знакомых, партнеров – всех, кто может помочь установить связи с новыми заказчиками.
• Составьте список тех, кого вы хотите переманить у конкурентов, «станьте номером два в очереди к каждому». Рано или поздно найдутся «первые номера», которые обанкротились или отошли от дел.
• Заключайте сделки в респектабельных местах. Назначайте встречи там, где обслуживают по высшему разряду.
Поставщики тоже клиенты
Присмотритесь к вашим поставщикам. Могут ли они стать вашими клиентами? Они зарабатывают благодаря вам. Так почему бы им не поспособствовать вашему процветанию? Не довольствуйтесь разовыми сделками, настраивайтесь на долгосрочные отношения: оплачивайте счета вовремя, проявляйте внимание. Вежливость и порядочность тоже можно капитализировать.
Продавцы наступают, покупатели обороняются
Между продавцами и покупателями идут постоянные сражения. Каждый бизнесмен может оказаться в одной из этих ролей. Но побеждает тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство ведения переговоров. В работе с покупателями лучше применять наступательную стратегию:
• Проводите разведку с помощью анкетирования покупателей, ищите неудовлетворенные конкурентами потребности.
• Заходите с тыла, ищите что-то личное или общее с покупателем.
• Формируйте общественное мнение, вербуйте агентов влияния.
• Применяйте гибкую тактику продаж.
Если же вы выступаете в роли покупателя, более эффективно использовать оборонительную стратегию:
• Выявляйте слабые места в сервисе или продукции.
• Используйте тактику затягивания переговоров: для продавца время – это деньги, поэтому он может уступить.
• Изнуряйте оппонента незначительными сложностями, вопросами и, нащупав слабину, получите свои более благоприятные условия.