Принял душ. Потер шишку на шее.
Залез в постель и понадеялся уснуть.
Уснуть не смог. Открыл глаза, включил телевизор. Репортаж про утечку у «Бритиш Петролеум». Заметного прогресса не наблюдается. Пытались остановить – закачивали в скважину цемент. Смотреть невыносимо. Утечка убивала Алана. Ее которую неделю не могли прекратить, а ему и всем прочим оставалось лишь глазеть на фонтан нефти над океаном. Алана устроили бы самые экстремальные методы. Когда услышал, что один моряк предложил вдарить туда ядерной ракетой, подумал: точно, вот именно, вдарьте, уроды. Только хватит уже. Люди ведь смотрят.
Выключил телевизор.
Поглядел в потолок. Поглядел в стену.
Вспомнил Триволи.
– Есть всего четыре подхода, – говорил тот. – С ними продашь что угодно.
Девять утра, они стояли перед обшарпанным домишкой. Алан вырос в нескольких кварталах отсюда, но этот покосившийся вправо дом ни разу не тронул ни ума его, ни взгляда.
– Первым делом анализируем клиента, ага?
Триволи в двубортном твидовом костюме. Начало сентября, в твиде жарко, но Триволи не потел. Алан ни разу не замечал, чтоб Триволи потел.
– Каждый клиент требует своего подхода, своего обращения, – сказал Триволи. – Всего их четыре. Первый – Деньги. Это просто. Апеллируй к бережливости. Продукция «Фуллер» сэкономит им деньги, сохранив вложения, – деревянную мебель, тонкий фарфор, линолеум. Практичного человека сразу видно. Простой ухоженный дом, удобное платье, фартук, сама стряпает, сама прибирается – тут нужна стратегия номер один. Второй – Романтика. Тогда продаешь мечту. Продукцию «Фуллер» превращаешь в грезу. Вместе с отпусками и яхтами. Я обычно говорю: «Шампанское!» Когда продаю спрей для ног, они снимают туфлю, и я говорю: «Шампанское!»
Алан не понял.
– Просто «Шампанское!»? С бухты-барахты?
– Ну да, и когда я это говорю, они себя чувствуют Золушками.
Триволи обтер сухой лоб шелковым платком.
– Третий подход – Самосохранение. Если у них страх в глазах, продаешь им Самосохранение. Тут все очевидно. Если она боится тебя впускать, говорит с тобой через окно, – тогда выбираешь этот подход. Говоришь ей, что эти продукты сохранят здоровье, спасут от микробов и болезней. Понимаешь?
– Да.
– Хорошо. Последний – Признание. Она хочет купить то, что покупают все остальные. Выбираешь четыре-пять имен самых уважаемых соседей, говоришь, что они у тебя уже купили. «Я только что от миссис Глэдстон, она очень просила зайти к вам».