• Соглашение достигнуто, но могло бы быть лучше
• Соглашение достигнуто, но слишком много уступили
• Соглашение не достигнуто, хотя могло бы быть достигнуто
• Соглашение достигнуто, хотя не следовало бы его достигать
? Как часто у вас случается каждый вариант?
«Закон трех «И» работает на любом из существующих рынков (В2…, подставляйте любую букву – B, C, G…). И не только в переговорах.
Это главный закон результативного делового контакта с любой целевой аудиторией в любом уголке планеты.
Мы лучше всего взаимодействуем с теми, с кем «совпадаем» и имеем много общего, – вообще жизненная аксиома!
? Можете привести контраргументы?
Давайте пройдемся по пунктам закона и расставим точки над «i».
Пункт 1. Идентичность стилей коммуникации.
Нарушение Пункта 1 чревато теми последствиями, которые мы наблюдали в эстонском эксперименте.
Слова, намерения, поступки и выражение чувств носителя одного культурного бэкграунда (опыта) часто читаются совершенно иначе представителем другого. То, что нам кажется абсолютно естественным и правильным, у него вызывает непонимание, недоверие, недоумение, раздражение и, как следствие, негативно сказывается на сделке.
Согласитесь, вряд ли можно усомниться в том, что зарубежные гости, приезжавшие в Эстонию в надежде заключить хорошие контракты, были некомпетентны, непрофессиональны или неуспешны в своих странах. Обычно на внешний рынок выходят компании, сумевшие добиться результата на своем. По-другому в международном бизнесе практически не бывает никогда.
Но проигнорировав то, что перед ними будут сидеть люди совершенно с другой манерой общения, они сами сделали миссию невыполнимой.
Чтобы наглядно прочувствовать ситуацию, выполните простое задание.
Задание 3.
Разделите лист бумаги на 2 колонки. Первую озаглавьте «Чужие коммуникативные привычки», вторую – «Мои коммуникативные привычки».
Перечитайте еще раз кросс-культурный кейс 1. Напишите в левом столбике таблицы, какие из перечисленных коммуникативных привычек выступающих, вас раздражают так же, как эстонцев.
Вспомните и проанализируйте свою манеру ведения презентаций. Если у вас есть какие-то из этих привычек, запишите их в правой колонке.
Что получилось?
Если список в левой колонке напоминает эстонский, вероятность возникновения проблем в коммуникации с похожими спикерами высока. Их манера подачи информации будет вызывать у вас ощущение, что вами манипулируют. Соответственно, увеличивается риск неправильно принятых ответных шагов.