Если вы хотите получить ощутимый результат от приведенных техник, пожалуйста, не полагайтесь на то, что после прочтения книги вы освоите магию превращения возражений в заказы. Вспомните, как в школе вы учили таблицу умножения. Наверняка, вы до сих пор знаете, сколько будет 5х5 или 7х8. Потому что сначала заучивали таблицу, а потом применяли её на практике. Так наш мозг трансформирует информацию в навык.
Прочитав эту книгу, вы получите информацию. Чтобы трансформировать её в магию эффективного общения с клиентами, нужно записать ваш вариант ответа на возражение и применить его несколько раз на практике.
Чтобы максимально быстро получить результат, вы можете сначала проработать те возражения, которые вы чаще других слышите от своих потенциальных клиентов. А к остальным вернуться позже.
Рекомендую вам продумать ответы на все возражения, даже на те, которые вы никогда не слышали от клиентов. Загляните в раздел специфических возражений других сфер. Возможно, и там вы найдете что-то актуальное для вашей ниши. Разбирая по 2—3 возражения в день, за месяц вы подготовитесь к любому сомнению ваших клиентов, что гарантирует вам увеличение количества заказов. Это займет не более 5—10 минут, но сэкономит вам не только время при общении с заказчиками, но и деньги на привлечение новых клиентов.
Идеальный вариант – это 2—3 ответа на каждое возражение. Так у вас получится полноценный инструмент по работе с вашими потенциальными заказчиками, который вы переодически сможете пересматривать, чтобы освежить информацию в памяти.
Кроме того, вы выработаете навыки работы с возражениями и аргументации, которые позволят вам импровизировать в разговоре с клиентами.
Залог эффективного общения
Для того, чтобы увеличить количество заказов и получать удовольствие от процесса продажи, важно принять взрослую позицию.
Когда мы раздражаемся, обижаемся, расстраиваемся из-за поведения клиента, когда начинаем жаловаться на него и сетовать на несправедливость этого мира, мы проявляем внешний локус контроля. Т.е. мы признаем, что наши успехи зависят от обстоятельств и окружающих нас людей.
Взрослая же позиция подразумевает внутренний локус контроля, т.е. принятие того факта, что и наши победы, и наши провалы зависят только от нас самих.
Если клиент обесценивает нашу работу, то при внешнем локусе контроля мы злимся и обижаемся на него, считая нехорошим человеком. В этой ситуации мы бессильны, ведь мы не можем изменить других людей, что только осложняет ситуацию.