Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости - страница 4
• менеджер может сказать клиенту, что с ним приятно работать, рад с ним работать и пр., таким образом закрепив положительные впечатления о компании, проекте, себе;
• показать свою экспертность по содержанию договора, процедуре заключения договора;
• переориентировать на бо́льшую сделку;
• сделать клиента постоянным, рекомендателем.
Знание минусов и плюсов точек контакта дает вам преимущество: теперь вы можете использовать плюсы и преодолеть минусы. Как? Читайте и изучайте данные скрипты!
2.1. Инструменты увеличения конверсии
Конверсия – это количественное соотношение между точками контакта, показывающее ваше качество и мастерство работы.
Идеальная конверсия, о которой мечтают во всех компаниях и все эффективные менеджеры:
онлайн-консультант / социальные сети / письмо =
звонку =
визиту в офис =
экскурсии =
сделке =
положительным рекомендациям =
продаже другу самим клиентом.
!!!
Как же приблизиться к такому идеальному результату?
1. Для начала конверсию нужно начать считать! Понять, что есть у вас сейчас. Какие у вас текущие результаты? Необязательно ждать, когда их посчитает руководство. Считайте сами! Если, посчитав, вы понимаете, что конверсия далека от идеала, хорошего соотношения, то точно стоит заняться развитием своих навыков в переговорах, продажах.
2. Затем увидеть, где, на каких точках контакта конверсия ниже всего и больше всего; задать себе вопрос: «Что является причиной этого?»
3. Спросить себя: «Где, в какой точке увеличение конверсии скажется наилучшим / максимальным образом на увеличении конверсии и в других точках?»
4. Начать работать над увеличением конверсии в этой точке.
5. Достигнув существенных результатов, начать работу над увеличением конверсии и в других точках контактов с клиентом.
В процессе выполнения этого нехитрого упражнения вы научитесь управлять своей конверсией и управлять своими продажами!
Конверсия – это помощь менеджера по продажам клиенту в переходе на следующую точку контакта, ступеньку развития отношений с компаний, этап реализации своей потребности.
!!!
Зачем клиенту нужно перейти на следующую точку контакта? Потому что это может быть для него:
Рисунок 3. Инструменты увеличения конверсии
«онлайн-консультант / социальные сети / письмо – звонок /
визит в офис / экскурсия»
• выгодно и полезно (В чем заключается его выгода и польза на следующем шаге?);