Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости - страница 5

• интересно (Что еще он может узнать на следующем шаге?);

• безопасно (Какую информацию, какие ответы на свои вопросы, сомнения он еще получит?).

Для повышения конверсии важно в конце любого разговора с клиентом достигать конкретных договоренностей о следующем контакте: время, тема, место.

Темы договоренностей с клиентом (примеры):

• об обмене контактами;

• о показе, следующей встрече, звонке;

• об участии в экскурсии;

• отправке презентационной информации и созвоне, обратной связи от него или от вас;

• о дополнительной консультации, сообщении результатов расчетов, согласований, предоставлении информации на его вопросы;

• подборке вариантов ипотеки, квартиры, помещения;

• оповещениях об акциях, праздниках, актуальных новостях;

• об оформлении заявки на кредитное решение;

• отправке документов для кредитного решения, кредитного договора и созвоне, обратной связи;

• о встрече с кредитным специалистом;

• бронировании квартиры, помещения;

• детальном обсуждении условий сделки;

• пакетах документов и их подготовке, предоставлении;

• времени сделки, подписании договора и пр.

Рисунок 4. Инструменты увеличения

конверсии «звонок – визит в офис»

Рисунок 5. Инструменты увеличения

конверсии «звонок / визит в офис – экскурсия»

Рисунок 6. Инструменты увеличения

конверсии «визит в офис – сделка»

Рисунок 7. Инструменты увеличения

конверсии «экскурсия – сделка»

Рисунок 8. Инструменты ведения клиента

от заключения договора до подписания акта

о приеме-передаче квартиры

Рисунок 9. Получение рекомендаций

Принтер.При помощи следующих фраз можно побудить клиента перейти на следующую точку контакта:

– Я услышала и записала / запомнил (если у вас хорошая помять) ваши основные пожелания. Предлагаю для того, чтоб лучше познакомиться с нашей компанией и микрорайоном / жилым комплексом / проектом, убедиться во всем лично / созвониться/ встретиться / приехать на экскурсию. В какое время вам было бы удобней это сделать?

– Как вы смотрите на то, чтобы встретиться лично с менеджером нашего агентства / компании для того, чтоб наиболее полно обговорить условия сотрудничества / детали / преимущества / познакомиться с проектом?

– Для того чтобы сделать качественный подбор квартиры / помещения / дома / офиса для вас, предлагаю встретиться и обсудить все более детально / посетить экскурсию. В какой день мы могли бы с вами встретиться / съездить на экскурсию?