Примеры показывают, что, зная потребности и ценности любого человека, можно управлять его поведением, мотивировать на определенные действия и решения, в том числе в процессе переговоров.
Переговоры можно вести различными способами. Если переговоры – это коммуникация двух или более собеседников, целью которых является обсуждение проблемы, защита своих интересов и принятие решений, то способы достижения задуманного будут зависеть от стиля обсуждения проблем.
Существует два стиля ведения переговоров – мягкий и жесткий. Мягкие переговоры применяются, когда вы готовы на уступки, жесткие – когда вы не готовы на уступки.
Стили ведения переговоров
Данные стили различаются целями, способами их достижения и позицией оппонентов.
Жесткие переговоры – это взаимодействие сторон по типу выиграл или проиграл, где самым важным является удовлетворение своих интересов за счет уступок другой стороны.
Этот тип переговоров предполагает применение манипулятивных стратегий во взаимодействии с другой стороной (уловок). В арсенале необходимо иметь инструменты для противодействия психологическим уловкам вашего оппонента.
В жестких переговорах вы можете выступать как сильная сторона либо как слабая. Все зависит от имеющихся у вас аргументов и контраргументов.
Также существенную роль в жестких переговорах играет цель (позиция), которую вы поставили перед собой еще до их начала. Чем четче и яснее ваша цель (позиция), тем больше у вас шансов в процессе общения с оппонентом стать сильной стороной, которой не приходится идти на уступки и которая легко может убедить противоположную сторону в своей правоте.
Если же вы не определились с целью, не продумали свою позицию, то вероятнее всего, что в переговорах вы будете выступать в качестве слабого оппонента, которого прогибают под себя и который вынужден идти на уступки, будучи не в силах выдерживать давление противоположной стороны.
В жестких переговорах действует правило «Цель оправдывает средства». В основе жестких переговоров всегда лежат те результаты, которых хочется достичь. Поэтому применяются различные манипулятивные приемы, позволяющие победить противника.
Где присутствует манипуляция, там всегда может быть применена контрманипуляция – метод защиты в переговорах, который не позволяет манипулятору использовать вас в своих целях.