Контрманипуляция необходима в том случае, когда ваш оппонент изначально занимает позицию сильной стороны и пытается вами манипулировать. Если вы будете игнорировать уловки с его стороны, делая вид, что они никак не отразятся на результатах переговоров, скорее всего, вы проиграете или в какой-то момент просто сдадитесь. Если же вы начнете вовремя защищаться и противостоять манипуляциям со стороны оппонента, то есть вероятность, что вам все же удастся договориться о сотрудничестве.
Таким образом, манипуляция как таковая еще не означает, что переговоры проиграны. Секрет состоит в убедительности аргументов, которые вы приведете, а также во внутренней уверенности.
Подготовка к жестким переговорам включает установление контакта и выяснение потребностей оппонента. Подготовка должна быть обдуманной и основательной. Выбор стратегии и тактики, обозначение своих целей и решений, прогнозирование целей и решений второй стороны – все это требует качественной проработки.
Чем тщательнее вы подойдете к подготовке к переговорам, тем сильнее будет ваша позиция на них. Как сказал Натан Ротшильд, основатель огромной банковской династии: «Кто владеет информацией, тот владеет миром». Поэтому даже если вам кажется, что вы уверены в себе и у вас есть четкая цель, вам все равно нужно уделить время подготовке к переговорам. В частности, необходимо узнать об оппоненте важную информацию, в том числе касающуюся его базовых потребностей, и продумать аргументы на случай защиты своей позиции.
Имейте в виду, что подобрать аргументы в процессе переговоров может быть трудно. Вот почему необходимо заниматься этим заранее, чтобы противоположная сторона не застала вас врасплох.
Обоснование позиции и предъявление своих условий состоит в определении позиции, формулировке аргументов.
Нужно использовать аргументы, истинность которых не вызывает сомнения. Твердые аргументы имеют два важнейших свойства: они неоспоримы и признаются второй стороной переговоров. В подготовке таких аргументов поможет золотое правило грибников: «Сомневаешься, не бери!».
Не стоит забывать о том, что аргументы должны быть разными: в процессе обоснования своей позиции необходимо использовать как холодные, так и теплые аргументы, дабы ваше предложение не было слишком сухим либо подозрительно хорошим.