Разрозненные услуги и продукты не собираются в товарную линейку.
Основная задача товарной линейки – максимизировать прибыль с одного клиента. Чтобы решить эту задачу, нужно:
● определить три-четыре последовательных запроса клиента;
● продумать, как вы будете переводить потребителя с продукта на продукт, на каких условиях станете это делать;
● сосредоточиться на качестве предоставления услуги, чтобы клиент остался доволен сотрудничеством с вами.
Почему и бренду, и специалисту-одиночке (например, преподавателю по SMM) нужна товарная линейка?
● С ней вы можете прогнозировать доходы.
● Она позволяет зарабатывать в два – четыре раза больше без дополнительных вложений в рекламу.
● Появится возможность работать с теми, кто вам уже доверяет. Не будет стресса из-за необходимости постоянно привлекать новых клиентов и страха, что клиенты кончатся. Товарная линейка позволяет не падать в ноль и поддерживать уровень заработка, когда нет запусков.
Вот как это выглядит на примере тарифов специалиста, который учит продвижению в социальных сетях.
Новичок первого уровня будет интересоваться, как завести аккаунт и оформить первые девять постов, что и как снимать в сторис, откуда взять подписчиков. Второй уровень начинающих уже пытается понять, как привлечь клиентов, что продавать в соцсетях, как там работают другие. Новички третьего уровня задают более конкретные вопросы: как заработать первые 30 000 рублей в соцсетях, как сделать свои сторис более интересными, а свою ленту – презентабельной.
Дальше ваша задача – выстроить еще хотя бы два-три продукта, чтобы клиенту было куда идти с вами, когда первая услуга оказана.
Мало создать линейку продуктов, нужно стимулировать клиентов на переход с одного продукта на другой. Для этого часто используют скидки или бонусы: приобретешь курс в течение трех дней после консультации – получишь скидку 10 %. В этом случае важно обозначить четкие сроки и оговорить другие условия получения спецпредложения.
Нельзя сделать первый продукт плохо, а потом обещать, что будет лучше. Надо изначально делать хорошо. В первую очередь это касается инфобизнеса, который имеет не лучшую репутацию.
Если вы уверены в качестве своих услуг, двигайтесь по этому алгоритму:
● определите запросы клиента;
● распределите их по группам и расставьте в логической последовательности;