Прежде чем мы начнем я хочу поделиться с вами определением что такое маркетинг на самом деле. Это определение не мое, оно было сформулировано одним из американских маркетологов. Это определение позволит вам понять суть маркетинга сэкономив огромное количество времени.
Маркетинг – это найти и привлечь группу людей с проблемой, которую мы хотим и можем решить, а именно сделать так:
– чтобы о нас узнали
– чтобы мы им понравились
– и чтобы мы вызвали у них доверие
Найти – это рекламный канал
Привлечь – это оффер
Группа людей с проблемой – это ваша ЦА
Хотим и можем решить – это личность предпринимателя и его желание + его реальные возможности в решении проблемы ЦА
Узнали – реклама
Понравились – оффер + отзывы + гарантии
Доверие – это про построение раппорта
Сам процесс продажи выглядит так
Заявка – звонок – продажа бесплатной консультации – бесплатная консультация в офисе – продажа договора/услуги
Реклама отвечает за 1 часть цепочки – заявка. В ее задачи входит получение необходимого количества заявок по указанной цене. Плюсом идет квалификация лида – то есть лид должен соответствовать необходимым требованиям.
Для банкротства это:
– сумма долга
– наличие имущества
– ипотека/автокредит
– просрочки по платежам
– ряд других требований, которые уточняются у заказчика
У меня был клиент, который в течение нескольких месяцев получил более 500 заявок по минимальной цене, и пришел с вопросом: «Почему они не покупают?». Начали разбираться. Около 40% заявок были квалифицированы, то есть подошли под банкротство, с ними были созвоны и договоренности, но ни один из них не дошел до покупки договора. Клиент во всем обвинил меня – мол, лиды плохие.
Но задайте сейчас себе вопросы:
– кто отвечает за продажу договора в офисе?
– кто отвечает за доведение клиента до офиса?
– кто отвечает за продажу бесплатной консультации?
Если лиды квалифицированы, если они подходят под банкротство, если с ними есть созвон и договоренность, то почему они не пришли на бесплатную консультацию и не заключили договор? Потому что реклама была плохо настроена?