В первой части мы подробно рассмотрим, что нам делать с продажами, когда мы только начали свой бизнес. Поставим цели на первый этап, когда и каких сотрудников нам следует нанимать, поймем, за какими показателями нам нужно следить в первую очередь, и рассмотрим понятие системы продаж. Напомню, что в этой книге мы рассматриваем только продажи. Производство, бухгалтерия, доставка, склады и все остальное останется за пределами этой рукописи.
Во второй части мы с вами будем выстраивать систему продаж в компании. Поймем, кто нам для этого нужен и в каком количестве и качестве. Определим все показатели, за которыми мы должны неустанно следить, определим, как мы будем это делать и кто станет ответственным. Будем считать прибыль и составлять необходимые нам отчеты.
В итоге мы рассмотрим продажи со всех сторон, и каждый владелец компании поймет, что ему нужно от его отдела продаж и как его контролировать.
Глава 2. Главная задача владельца
Правильно было бы обозначить главу – главные задачи владельца. Так как их две, которые являются общими для всех. Это не значит, что у владельца нет других задач. Это означает, что эти задачи самые важные и им должно уделяться основное рабочее время. Если у вас восьмичасовой рабочий день, то минимум четыре часа должно уделяться именно этим задачам. Всему остальному уделяется гораздо меньше времени. И если вы подумали, что одна из задач это продажи, то вы ошиблись.
Первой и важнейшей задачей является стратегическое развитие компании. Звучит очень громко и замудренно, но на самом деле это очень простая для понимания и сложная для выполнения задача. Владелец должен определять, как будет развиваться его компания. Какие технологии вы будете использовать и развивать, на каком рынке и в каком объеме будете торговать, какие важнейшие продукты у вас есть и какие появятся в будущем, как вы будете развивать свой сервис, чтобы клиенты даже не думали о ваших конкурентах? Как вы будете завоевывать мировое господство? Об этом владелец должен думать каждый день и каждый день делать хотя бы маленький шаг в приближении этого будущего. В итоге эта задача станет понятной, но появятся проблемы с ее реализацией.
От того, как владелец справляется с первой важнейшей задачей, зависит то, куда и как будет развиваться компания и не разорится ли она в будущем. Мы с вами знаем сотни примеров компаний, которые были широко известны, а потом пропали. Кто-то разорился окончательно и бесповоротно, кто-то сильно сократил свой бизнес, а кто-то покинул те отрасли, в которых допустил ошибки. Например, стратегическая ошибка Nokia привела к потере мобильного рынка для компании, а ведь в свое время они были лидерами. Компания Yahoo имела все возможности для покупки Google, и где теперь она? Компания Kodak отказалась от цифровой фотографии и потеряла огромные деньги, как и большую часть рынка, но что самое интересное, Kodak изобрела эту технологию. Именно такие решения принимает владелец бизнеса и несет за них ответственность. Именно поэтому это важнейшая для него задача.