– Что нужно: порошок Tide или гарантия чистоты?
– Orbit – только жвачка или ещё и защита от кариеса?
– Почему Head & Shoulders – шампунь №1 в защите от перхоти?
– Coca Cola незаметно превратилась в праздник.
Вечером идёшь-бредёшь с работы домой. Весь усталый и грустный, потому что понедельник выдался тяжёлый… Зашёл в магазин за хлебом, а рука сама потянулась за волшебной газировкой. Потом совершенно случайно свернул в переулок и нырнул в красно&белый проулок. Праздник к нам приходит! Так праздник к нам приходит! Веселье приносит и вкус бодрящий. «Куба либре» – у праздника вкус всегда настоящий…
Обогреватель или тепло? Дрель или её функционал? Список можно продолжать до последнего товара на земле. Важно понять, если покупатель никогда не платит за «сам товар», то и продавать ему «сам товар» бессмысленно! Как минимум, это звучит логично, правда? Во второй книге «За стеклом – теория сопротивления: 2.0», вы увидите сами, чем больше «говорим про окна», тем больше возражений и сомнений услышим от клиента. Смещая акценты с продукта на задачи, на вопросы, на идеи и мечты клиента, мы значительно повышаем шансы на успех. «Если у вас есть семидесятая пятикамерная система с сороковым стеклопакетом и у вашего конкурента есть семидесятая пятикамерная система с сороковым стеклопакетом, то я куплю там, где дешевле!» – здравые мысли обычного среднестатистического покупателя. Можете ли вы всё это преподнести по-другому? На что ещё можно сделать ставку?
~
Основные проблемы, подталкивающие к покупке окон:
– Холодно.
– Шумно.
– Некрасиво.
– Надоело красить, проклеивать старые окна.
– Старые не работают, как надо. Опять же сквозняки, холод и шум…
Сопутствующие проблемы:
– Боязнь совершить ошибку при выборе марки.
– Боязнь быть обманутым.
– Неудобная форма оплаты.
Вероятные проблемы:
– Рекламации с изделиями.
– Конденсат на стекле.
– Срыв сроков при изготовлении.
– Некачественный монтаж.
– Взлом и вандализм. Всё это только вершина айсберга…
~
Post Scriptum: слово «проблема» – само по себе раздражитель. Не произносите его в слух при клиенте, приведёт к потере коммуникации: «Какие проблемы привели вас к покупке окон?» Замените на «ситуацию», «трудность», «вопрос», «момент», «результат», «идею», «мечту», «желание», но не «потребность». Она тоже под запретом, почти ругательство… Сравните два вопроса: «Какие у вас потребности?» и «Какие у вас пожелания к новым окнам?»