Ситуация 1.
Мои знакомые жили в старом панельном доме. Зимой им приходилось проклеивать окна, класть одеяло на подоконник, постоянно включать обогреватель. В один прекрасный день отец семейства сказал: «Надоело! Ребенок должен расти в тепле. Получу зарплату – перестеклим хотя бы детскую комнату!» Жили они небогато, да и окна ПВХ стоили на заре своего появления как чугунный мост. Скажите, что им необходимо: пластиковые окна или тепло в дом?
Тем же вечером светлую голову посетила гениальная идея. Хозяин вывел два провода на лестничную площадку и получил возможность бесплатно использовать обогреватель! Конечно, так делать незаконно, не повторяйте, однако проблема холода была решена. Ребенок вырос, покинул отчий дом. Про пластиковые окна забыли до лучших времен!
…
Вспомните три своих последних покупки. Какой там был мотив?
~
Ситуация 2.
Представьте, что некоему Семён Семёновичу необходимы два отверстия в стене, но у него нет инструмента. Он едет в магазин. Ему нужна дрель сама по себе или её функционал – способность просверлить стену? Можно получить отверстия без покупки? Правильно, кто же не хочет сэкономить свои деньги – наш герой уже стучит в дверь соседа. Одолжил, начинает сверлить… Агрегат сгорает в руках. Идет в магазин за таким же. Что ему необходимо сейчас: дрель или отдать долг? Можно ли расплатиться иным способом? Например, деньгами… В голодный год сосед больше обрадуется мешку картошки. Зависит от того, какие проблемы актуальны в момент времени. Кстати, отверстия в стене тоже не нужны сами по себе. Повесить картину или гардину – для красоты. Подвести кондиционер – для прохлады. Подглядывать за соседями – любопытства ради. Эх, Семён Семёнович…
~
Подведём промежуточный итог: товары и услуги никогда не нужны покупателю сами по себе, во главе угла – решение проблем. Вот наш волшебный ключ! О нём писали ещё Ильф и Петров в книге «Одноэтажная Америка». 1935 год, они – корреспонденты «Комсомольской Правды», посещают Соединённые Штаты и отражают одно из наблюдений в строчках: «В Америке вам будут продавать не кровать, а хороший сон». Вспомните продукты ежедневного спроса: напитки, шампуни, порошки. Не секрет, что на рынке FMCG огромная конкуренция по ассортименту и ценам. Лидерами стали те, кто перенёс акцент с товара на выгоду: