– Нет денег на доплату.
– Тренер: Предложите рассрочку!
– У нас такого нет…
– Тренер: Предложите кредит!
– Не соглашается!
– Тренер: Предложите каскадное остекление!
– Это как?
– Тренер: Спросите клиента: «Вам нравится наш товар?» Что скажет?
– Да.
– Тренер: Продолжайте так: «Иван Иванович, не ставьте сразу пять окон – оплатите сейчас три конструкции. Мы их поставим, а вы, заодно, посмотрите, как мы работаем, наше качество оцените… Пройдёт ещё один месяц, тогда замените оставшихся два. Там же совсем немного доплатить останется, а я вам, уже как постоянному клиенту, смогу сделать скидку на следующий заказ. Работаем?»
– У него всего одно окно…
– Тренер: Переориентируйте рекламу на целевых клиентов.
~
Post Scriptum: или всё же вопрос в другом?
ВОПРОС 4: «У КОНКУРЕНТА ДЕШЕВЛЕ?»
Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
– У конкурента дешевле!
– Тренер: У соседа трава зеленее и капуста слаще! Знаете, в какой бы город я не прилетел, в какой бы фирме не проводил обучение, всегда найдётся пару менеджеров, что скажут: «У нас дорого!» Вы же понимаете, кто виноват? Клиенты… Это они постоянно твердят всем продавцам: «У конкурента дешевле!» Их можно простить, скидку хотят. Было бы абсурдом услышать из их уст: «Продайте мне тоже самое подороже!» Правильно? Однажды в Москве вся группа в самом начале обучения, все двенадцать человек чуть ли не хором сделали один-единственный запрос: «У нас самые качественные, но и самые дорогие окна. Дайте техники работы с возражениями!» Слушаю их и вижу: «Не поможет». Покупатели не приходят возражать специально: «Скучно дома! Пойду по магазинам и буду всем возражать. Веселуха же!» В процессе общения мы сами совершаем ошибки: где-то преждевременная презентация, где-то плохой контакт, где-то, не отстроившись от конкурента, сразу назвали цену… Им необходим тренинг по технологии продаж, тогда сопротивлений от покупателей станет меньше, но как объяснить? Нельзя же напрямую ляпнуть: «Вы продавать не умеете, вот вам все и возражают!» Спрашиваю:
– В среднем, какая разница за одно изделие?
– Они: Десять процентов, если сравнивать окна одного класса.
– Заметьте, сегодня вы не попросили улучшить свои навыки продаж. Вам нужна только работа с возражениями. Делаю вывод: торговать умеете, но камень преткновения – высокая цена. Представим, что шеф даёт добро (шеф сидит рядом), теперь вы имеете право снижать цену на те самые десять процентов. Все клиенты теперь ваши, так?