Система работала прекрасно, но в какой-то момент выяснилось, что в воронку продаж попадали клиенты с разным потенциалом продаж. одни и те же менеджеры работали и с клиентами, которым нужна была одна-две единица товара, и с клиентами, которым нужен был большой закуп для сложного проекта.
Следующий шаг в эволюции отдела продаж – выделение подразделения по работе с ключевыми клиентами.
Этап 4. «Ключевые клиенты»
были созданы два подразделения – обычный отдел продаж и отдел продаж ключевым клиентам. Каждый из них работает по трехуровневой модели.
В настоящий момент все отлично работает, на каждом уровне и для каждой группы клиентов достигается максимальная производительность. Компания постоянно следит за тем, чтобы клиенты были довольны, а менеджеры были в тонусе.
Пока всё в работе отделов устраивает, и необходимости в смене модели отдела продаж нет.
КЕЙС 3. ПЕРЕХОД ОТ «СВОБОДНОЙ ОХОТЫ» К ОТРАСЛЕВОЙ/ТЕРРИТОРИАЛЬНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
Компания работает на рынке B2C, и продает офисную технику конечным пользователям с помощью активных продаж. Клиентами компании являются малые, средние и несколько крупных предприятий. Отдел прямой продажи работает по методу «свободной охоты», в городе с населением чуть больше миллиона. Город индустриальный, с множеством офисных центров и частных предприятий. На начальном этапе становления компании, данная система продаж себя оправдывала, так как продавцы практически не пересекались у клиентов. Но, за последние полгода в отделе продаж возникло несколько конфликтов из-за работы с заказчиками. Продавцы, конкурируя между собой и не желая уступать, в итоге пропустили к потенциальному клиенту конкурентов. Не желая вступать в конфронтацию и будучи недовольным ситуацией с организацией продаж, уволился один из ведущих продавцов и «увел» часть клиентов к конкуренту. Кроме этого, конфликты в коллективе отрицательно сказываются на атмосфере в коллективе, что так же является причиной текучки кадров.
Мы поняли, что причиной возникновения проблем в коллективе оказалось отсутствие четких правил по разделению клиентов.
Возникла задача по выбору оптимальной организационной структуры отдела продаж. Разделять ли клиентов по территориальному принципу, или по отраслям, или по типам клиентов?
После нескольких мозговых штурмов состав отдела продаж разделили на две группы.