ГЛАВА 1.СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К УПРАВЛЕНИЮ ПРОДАЖАМИ
В рамках системного подхода любое социально-экономическое пространство «рассматривается как единая система, заключающая в себе множество относительно самостоятельных подсистем, состав и структура которых определяется в соответствии с позицией наблюдателя или группы наблюдателей» (Г.Б.Клейнер)
К числу экономических систем, естественно, относятся предприятия, организации, рынки, страны и другие виды экономических объектов.
Предприятие – это система, которая состоит из подсистем, к которым относится в том числе отдел продаж.
Как и любая подсистема, он сам по себе тоже является системой и взаимодействует с другими подсистемами компании.
Г. Б. Клейнер дает следующее определение системы: «Под системой будем понимать относительно устойчивую в пространстве и во времени целостную часть окружающего мира, выделяемую из него по пространственным или функциональным признакам».
Футбольная команда, город, дерево, организм – все это примеры систем. Любая система характеризуется таким качеством, как целостность. Обычно определить составные части несложно. Дерево состоит из корня, ствола, ветвей и листьев, а отдел продаж – из подразделений и людей. Что касается взаимосвязей в системе, одни из них представляют собой физические потоки (например, жидкости в сосуде), другие – потоки информации (сигналы, которые направляются от точки принятия решения к точке исполнения или наоборот). В отделе продаж взаимосвязи определить достаточно просто, это могут определяться потоками документов, товара или информационные потоки.
Наименее явная часть системы – ее назначение, или цель, – оказывает определяющее воздействие на ее функционирование.
Рассмотрим практический пример. В компании перестали выполняться планы продаж и систематически не достигались установленные бюджетные показатели. В результате анализа выяснилось, что сотрудники отдела продаж, выполняя свои функциональные обязанности, занимались заключением договоров с корпоративными клиентами на проведение профилактических осмотров для сотрудников данного предприятия. Для заключения договоров требовалось оформление большого количества документации, но все документы являлись стандартизированными и однотипными. Менеджеры по продажам большую часть рабочего времени занимались в основном вспомогательной работой (оформляли договоры с предприятиями, выставляли счета, заполняли базу данных и т. д.), а общению с клиентом уделяли меньше времени, чем необходимо.