Смещение приоритетов в сторону учета и оформления документации, а также ослабление акцента на активные продажи дали свои плоды, и сотрудники отдела продаж вместо поиска новых клиентов стали уделять больше внимания закрытию отчетности перед бухгалтерией. В итоге компания получила хороших менеджеров по работе с документами, но плохих менеджеров по продажам.
Академик Г. Б. Крейнер выделял четыре фундаментальные составляющие такой системы как предприятие: проекты, бизнес-процессы, объекты и среда (см. рис. 1)
Рис. 1. Системные области управления.
Получается, что для решения проблем на предприятии в целом, и в отдела продаж в частности, руководитель может использовать четыре базовых подхода:
1. Объектный подход, основанный на управлении отделами и сотрудниками. Сюда относятся создание отделов, прием и увольнение сотрудников и т. д.
2. Процессный подход, в рамках которого основное внимание уделяется коммуникации и координации деятельности подразделений, распространению положительного опыта от подразделения к подразделению, а также работе с процессами (выявление, совершенствование, оптимизация).
3. Средовой подход, при котором упор делается на создание правильной атмосферы, внутрикорпоративной среды и организационной культуры, стимулирующих правильное поведение сотрудников.
4. Проектный подход, в рамках которого ключевым элементом управления выступают проекты как мероприятия или последовательность действий по совершенствованию системы.
В рамках каждого из подходов руководитель может вести соответствующую деятельность, связанную с
1) организацией (деятельности отдельного сотрудника или подразделения);
2) координацией (деятельности разных сотрудников или подразделений);
3) гармонизацией и мобилизацией (состояния сотрудников или подразделений);
4) трансформацией, ростом и развитием (создание новых проектов, привлечение сотрудников, создание новых подразделений).
Организация связана с определением положения подразделения или сотрудника по отношению к другим подразделением, формированием отношения руководства или подчинения.
Координация связана с формированием внутрисистемных взаимодействий, обеспечением информационной прозрачности, созданием системы горизонтальных и вертикальных договоренностей.
Управлять средовой составляющей можно за счет укрепления внутреннего климата, формирования системы взаимодействия и т. д.