Отличие номер два – лучшие агенты делают больше, чем менее успешные коллеги. В первую очередь это касается количества звонков и встреч.
Лучшие агенты знают, что продажа – это процесс линейный, повторяемый и предсказуемый. Они знают, что с каждым отдельным клиентам им предстоит поговорить об одном и том же, услышать одни и те же возражения, и дать клиенту одни и те же ответы. Поэтому агенты ежедневно тренируются, чтобы стать лучше в переговорах, чтобы их ответы были более логичными и убедительными. Такие агенты действуют по методу Брюса Ли – они тренируют один и тот же прием тысячи раз, чтобы отточить его до автоматизма и безупречного исполнения.
Лучшие агенты знают, что первое впечатление можно произвести только один раз, поэтому уделяют много времени подготовке – это касается и подготовке в навыке переговоров, и подготовке к встрече в плане маркетинговых материалов, анализа рынка, плана продажи и прочих профессиональных атрибутов.
Бестолковые агенты считают, что они выше всего этого, и клиенты должны выбрать их только потому, что их величество соизволило явиться на встречу, и работает в каком-то там агентстве. Такие агенты не уделяют внимания тренировкам по скриптам, убеждая себя и остальных, что скрипты не работают, клиенты не хотят слышать роботов, поэтому необходимо импровизировать.
Неуспешные агенты приходят на встречу с пустыми руками (а иногда и с пустой головой). Они не подготовлены, делают хаотичные действия, задают несвязанные вопросы, производят впечатление рассеянного человека. Агент даже не может внятно объяснить, зачем пришел и что хочет от собственника.
Такой агент никогда не занимался такой ерундой, как анализ своей воронки продаж, и даже не подозревает, что пик его результативности пришелся на первые две недели его карьеры, когда он по неопытности старался использовать скрипты дословно. С тех пор он никогда не показывал таких высоких конверсий, но он совершенно не знает, что его импровизация работает против него, а не на него.
Отличие номер три – лучшие агенты всегда работают над качеством своей услуги, над качеством своей презентации, над своими переговорными навыками. Лучшие агенты соблюдают высокие персональные стандарты в работе с клиентами. Неуспешные агенты ничего из этого не делают.
Успешные агенты ежедневно ищут новых клиентов. Они знают один секрет: продажи недвижимости чем-то напоминают паровоз – сначала надо долго и упорно закидывать уголь в топку, чтобы паровоз потихоньку разгонялся, зато потом попробуй останови эту махину. Работа агента имеет накопительный характер, длинный цикл обслуживания одного клиента, а также длиннющий срок возврата клиентов за повторной услугой.