– Темперамент. Флегматики от природы спокойны и устойчивы, их сложно вывести из равновесия. А вот холерики – вспыльчивы и резки в словах и действиях, склонны принимать решения под влиянием эмоций. Очень важно учитывать особенности темперамента при построении коммуникации.
– Экстраверсия или интроверсия. Экстравертам нужны яркие эмоции, общение, они легко заводят новые знакомства. Интроверты, наоборот, ценят личное пространство и уединение, предпочитают меньше говорить и больше слушать.
– Уровень интеллекта. Клиенты с высоким IQ больше прислушиваются к логическим доводам и фактам. Те, чей интеллект развит слабее, легче поддаются влиянию эмоций и ярких образов.
Например, продавая страховку человеку с высоким IQ, имеет смысл опираться на цифры, статистику, расчеты рисков и преимуществ. А клиенту со средним интеллектом лучше приводить запоминающиеся примеры и истории, чтобы влиять и на эмоции тоже.
– Самооценка. Люди с заниженной самооценкой обычно неуверенны, пассивны, ищут одобрения. Те, кто себя переоценивает, наоборот, излишне категоричны и не принимают критику. Адекватная самооценка помогает объективно смотреть на вещи.
– Ценности и мотивация. Что движет человеком в жизни? Деньги, статус, власть, самореализация? Если понять мотивы клиента, можно найти ключ к его сердцу.
И так далее. Давайте подробно разберем все значимые нюансы, чтобы вы смогли составить полное представление о психологических факторах продаж.
Как же определить, к какому типу личности относится ваш собеседник? Обращайте внимание на мимику и жесты человека, скорость и громкость его речи, выбор слов, стиль одежды, манеру держаться – и со временем вы начнете мгновенно распознавать, с кем имеете дело. А пока можете воспользоваться следующими полезными приемами:
– Задавайте косвенные и открытые вопросы, чтобы вывести человека на искренний разговор о себе, своих интересах и предпочтениях. Люди любят говорить о своем любимом «я».
– Внимательно наблюдайте за невербальными сигналами собеседника: его позой, мимикой, жестикуляцией. Они многое скажут об этом человеке.
– Осторожно предложите пройти какой-нибудь психологический тест в игровой форме (например, угадать цвет или фигуру) – и потом дружески обсудите результаты. Это тоже может дать полезную информацию.
– Особо прислушивайтесь к тому, какими словами и выражениями пользуется ваш собеседник, как описывает различные ситуации. Это многое подскажет о его взглядах, привычках и особенностях мышления.