– Постарайтесь на минутку мысленно «примерить на себя» образ этого человека. Эмпатия и умение посмотреть на вещи чужими глазами творят чудеса в понимании людей!
Когда вы научитесь быстро и точно считывать характер собеседника, общение и продажи пойдут намного проще и эффективнее. Вы будете знать, какие психологические «кнопки» нажимать в каждом конкретном случае, чтобы вызвать доверие, симпатию и заинтересованность человека.
Давайте теперь разберем основные приемы и техники, которые помогут вам расположить к себе практически любого собеседника:
– Чаще называйте человека по имени, людям это всегда приятно.
– Улыбайтесь во время разговора, поддерживайте визуальный контакт. Искренняя доброжелательность располагает к себе с первых секунд.
– Применяйте технику отзеркаливания: повторяйте жесты, позу и мимику собеседника. Такая невербальная подстройка подсознательно усиливает его доверие.
– Используйте искренние комплименты – к месту и с чувством меры. Лесть и лицемерие чувствуются сразу, а вот уместное признание достоинств человека льстит ему.
– Обязательно рассказывайте о каких-то общих интересах, увлечениях, жизненном опыте. Любые точки соприкосновения сближают.
– Активно задавайте открытые вопросы и внимательно слушайте ответы. Людям всегда приятно поделиться о себе с заинтересованным собеседником.
– Чаще используйте слово «мы», а не «я» и «вы». Это подсознательно создает ощущение общности ваших интересов и целей.
– Сохраняйте позитивный и жизнерадостный настрой. Эмоции заразительны, и хорошее настроение передается собеседнику.
– Всем своим видом показывайте, что вы очень цените мнение этого человека. Лесть не прокатит, а вот искреннее уважение порождает ответное доверие.
– Постарайтесь найти какие-то общие жизненные принципы, убеждения, ценности. Такая глубинная схожесть сближает как ничто другое.
Эффективно комбинируя эти и другие приемы психологического влияния, вы сможете выстраивать по-настоящему доверительные отношения с самыми разными клиентами. А теперь перейдем к более сложным ситуациям.
Любому профессиональному продавцу приходится сталкиваться с возражениями, скепсисом, а порой и откровенной агрессией со стороны отдельных клиентов. Как себя вести в таких непростых ситуациях? Вот несколько действенных советов:
– Главное правило – не принимайте нападки на свой счет. Собеседник сердится на ситуацию, а не на вас лично. Сохраняйте внутреннее спокойствие.