Помните, что вы продаете продукт, а не сам товар или услугу. А продукт – это всегда решение проблемы, это путь от боли к желанию через преодоление страхов.
Если вы продаете что-то неосязаемое, делайте это измеримым. Например, «лучшее качество и низкие цены» – это неосязаемая штука, совершенно непонятная. Это не просто штампы, это пустой звук для клиентов.
Или мое любимое – «быстрая доставка». В каждой рекламе написано про быструю доставку, а оказывается, что товар будет идти неделю. У людей, которые заказывают что-то через интернет, действительно есть страх, что товар не придет вовремя. Например, они покупают вещи к поездке или в подарок. И в этих случаях очень важно понимать точный срок доставки. Если вы можете гарантировать доставку за два дня, так везде и пишите. Если это ценность для ваших клиентов, эта фраза поможет им купить именно у вас.
Хороший пример – доставка пиццы. Что важно для людей, которые ее заказывают? Быстро утолить голод, и чтобы пицца приехала горячая. Если приходится ждать пиццу два часа, и она приезжает с застывшим сыром, то в ней уже нет смысла. За это время можно сходить в магазин и что-то приготовить. Давайте сравним две рекламы:
1. «В нашей пицце много колбасы».
2. «Доставка за 30 минут или пицца бесплатно».
Какая сработает лучше? Конечно, вторая. Потому что она четко попадает в боль целевой аудитории.
Подарите радость от покупки
Есть такое правило: любая покупка случается тогда, когда положительных эмоций от приобретения больше, чем отрицательных.
Давайте на примере покупки айфона. Какие есть при этом радости?
+ «Вау, я с айфоном! У меня теперь есть крутой телефон» – эмоции от обладания.
+ «Теперь видно, что я хорошо зарабатываю» – повышение статуса.
+ «Ничего не будет тормозить, я смогу работать быстрее и эффективнее» – повышение производительности труда.
+ «Подарю айфон жене, она будет очень рада» – улучшение отношений.
А какие могут быть неприятные эмоции?
– «Блин, какой дорогой, придется кредит брать» – не хочется расставаться с деньгами.
– «Что тут нажимать, ничего не понятно» – дискомфорт от того, что не умеешь пользоваться.
– «Сейчас куплю, а через месяц новая модель выйдет» – страх не успеть за трендами.
– «Консультант смотрит на меня как на пустое место» – неприятный продавец тоже влияет на эмоции от покупки.