Лайк – репост – покупка - страница 18

И таких вариантов много.

Наша задача – при помощи контента, рекламных сообщений, при помощи работы менеджеров нейтрализовывать отрицательные эмоции от покупки. Делать так, чтобы положительные впечатления перевешивали. Тут нам снова нужно четкое понимание страхов.

Идеально, если на каждый страх вы можете дать какую-то гарантию. Например:

«Прошел курс и не получил результат – 100%-й возврат денег».

У клиентов инфобиза это частое опасение – «потрачу деньги, время, и ничего не получится». Предложите сделку: «Вы делаете то, что от вас требуется, выполняете все задания, и если результата нет, то вы получаете назад всю стоимость курса». Пропишите эту гарантию в оферте. Таким образом вы проговариваете двустороннюю ответственность и повышаете результативность своих студентов. А еще показываете, что уверены в том, что ваш продукт работает.

«Если дно печки прогорит – вернем деньги».

Это гарантия качества товара и ваша готовность отвечать за брак.

«Разбился товар при доставке – отправим новый».

Этим обещанием снимаем один из страхов, который появляется при покупке товаров онлайн. Демонстрируем готовность отвечать за всю цепочку логистики, за всех партнеров. То есть даже если накосячили в доставке – не перекладываем эту проблему на покупателя, берем ее на себя.

Давайте закрепим:

1. Закрывая страхи, мы уменьшаем стресс от покупки.

2. Стресс может быть связан не только с потерей денег. «Не получится», «не придет вовремя», «не оправдает моих ожиданий» – тоже распространенные страхи.

3. Во всех коммуникациях проговаривайте гарантии, которые можете дать своим покупателям.

Когда вы поняли, какой продукт хотят покупать ваши клиенты, нужно посмотреть, что предлагают им конкуренты. Конкурентный анализ – это один из главных инструментов маркетинга. Он помогает:

– докрутить предложение;

– понять, как продвигаться;

– выделить вас в глазах клиентов.

Возьмите сейчас листок бумаги и напишите пять своих лучших конкурентов. Не надо выбирать только тех, кто из вашего города (если у вас не локальный бизнес, конечно). Представьте весь рынок и перечислите самых популярных.

Разделите листок на три столбца. В первый выпишите этих прекрасных людей. Во втором столбце напишите, чем вы лучше их. Не стесняйтесь. А в третьем столбце честно ответьте, чем они лучше вас.