Под функциональной бездумностью авторы понимают «неспособность или нежелание применять свои познавательные и логические способности за пределами какой-либо узкой и замкнутой области».
Одним из признаков проявления бездумности авторы считают то, что никому не требуются обоснования и причины. Люди не задают вопрос: «Зачем?» Они просто следуют правилам – любым.
В качестве одного из шагов по преодолению бездумности авторы называют необходимость постоянной работы по осмыслению. Их рекомендация: включите процедуры анализа в свои проекты и повседневную работу; спрашивайте: почему? где доказательства? что это означает?
Продающие вопросы: эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты
Автор книги – Пол Черри (Paul Cherry), признанный лидер в области стратегий привлечения клиентов и эксперт в сфере продаж.
Книга (оригинальное название – Questions that Sell. The Powerful Process for Discovering what Your Customer Wants) для специалистов по продажам, которые с помощью вопросов могут заинтересовать клиентов и перевести их интерес в действие по совершению сделки.
Техника Пола Черри опробована на рынке «бизнес для бизнеса» и использована тысячами высокооплачиваемых специалистов по продажам в США.
Первоначально надо выяснить с помощью вопросов, в чем конкретно разочарован в своей работе потенциальный клиент.
Задавая вопросы по методике автора книги, вы: вызываете потенциального клиента на разговор; демонстрируете свои отличия от ваших конкурентов; выражаете сочувствие по отношению к потенциальным клиентам; облегчаете понимание потенциальным клиентом его потребностей и помогаете ему самостоятельно прийти к выводам; подталкиваете потенциального клиента к признанию важности действия; выясняете, как конкретная компания принимает решения о покупке, а также кто в компании принимает решения; уделяете особое внимание любым потенциальным препятствиям, способным сорвать возможную сделку12.
Сандра Дэй О’Коннор
Судья Верховного суда США, первая женщина, назначенная на этот пост.
О«Коннор выступила с инициативой по образованию молодежи в важных вопросах управления страной и гражданства. По ее мнению, американская нация строилась на определяющих вопросах: «Собираемся ли мы быть единой нацией?.. Если да, то какую форму правительства мы должны избрать?» и «Как люди могут принять в этом участие?»