Лучше будет, если вы изучите и освоите фундаментальные положения методики и будете постоянно к ним возвращаться. Помните, что профессиональный спортсмен, даже будучи известным и титулованным, все равно выполняет в качестве разминки элементарные упражнения – например, футболист раз за разом бьет по футбольному мячу. Или скрипач, выступающий на самых престижных конкурсах и площадках, все равно каждый день играет гаммы.
Наряду с теорией в книге вы встретите большое количество практических упражнений. Обязательно чередуйте изучение теоретических положений и отработку практических упражнений. Если вы будете в течение некоторого времени (нескольких дней или даже недель) воплощать в жизни то, о чем прочитали в очередной главе, знания и навыки останутся с вами навсегда.
И последнее. Отнеситесь ко всему, с чем вы столкнетесь в этой книге, с известной долей юмора; кроме пользы, которую вы однозначно извлечете из прочтения книги, постарайтесь еще также получить и удовольствие.
Анекдот.
Претендент на должность риэлтора устраивается на работу. Директор агентства недвижимости:
– Для начала покажите, на что вы способны. Вот вам листовки, распространите.
И дает претенденту пачку листовок. Тот уходит, через неделю возвращается, усталый, небритый, но довольный. Возвращает директору вместо листовок пачку денег:
– Слушайте, ну и товарец же вы мне всучили…
Как появилась идея написать эту книгу
Все началось с Нила Рекхэма, удивительного человека, автора нескольких книг, лектора, исследователя продаж и проблем маркетинга. Нил Рекхэм прославился на весь мир в 70-х годах XX столетия.
Возглавляя инициативную группу специалистов и занимаясь этим на протяжении двенадцати лет, он провел серьезнейшие исследования в области крупных продаж (дорогие товары и услуги), и нашел довольно много отличий между большими и малыми продажами. В процессе исследований были изучены 35000 успешных сделок в 23 странах. Проект поддержали такие транснациональные корпорации, как Xerox и IBM. Методика СПИН оказалась настолько эффективной, что на сегодняшний день ее используют в своей работе около 100 самых крупных компаний мира, входящих в рейтинг Fortune 500.
Основываясь на результатах проведенных исследований, в 1988 году Нил Рекхэм написал книгу-бестселлер «СПИН-продажи».