На социальном уровне человек общается со своими знакомыми, приятелями, друзьями, сослуживцами, дальними родственниками. Для всех них существует определённый образ нашего «я», социальный, который может вовсе не совпадать с тем человеком, каким мы являемся на самом деле.
На личном уровне мы общаемся с самыми близкими людьми, которым мы безраздельно доверяем и которым открываем некоторые свои тайные мысли, мотивы, желания, настроения. Близкие люди знают нас лучше других.
Первая и вторая часть материалов курса показывала, как следует вести переговоры и строить отношения с людьми на социальном и личном уровне общения.
Интимный уровень – это те мысли, желания и эмоции, которые человек скрывает от всех, даже от близких ему людей. Высшее мастерство переговоров предполагает способность сделать этот уровень открытым для обсуждения, а также следующий уровень, чтобы человек смог откровенно и безопасно выразить вам свои тайные мысли и желания.
Неосознанный уровень – это уровень, содержание которого скрыто даже от самого человека. В человеческой психике есть импульсы, которые довольно часто он сам не может осознать, интерпретировать, принять тот факт, что они реально существуют.
Но они существуют, и хороший переговорщик их замечает. При этом он должен набраться мужества и обладать достаточным умением, чтобы другой человек тоже осознал их и принял. Если и есть способ повлиять на человека посредством переговоров действительно серьёзно, то это путь в глубину его бессознательного.
Бессознательное – это область человеческой психики, которую можно сравнить с дремучим лесом. Но именно здесь «обитают» все истинные человеческие побуждения. Однако, вас туда просто так не пустят.
Недостаточно того, что вам нужно показать другому человеку, что вы хороший проводник (что, на самом деле, абсолютная глупость, так как двигаться проходится спонтанно), другой человек ещё сам должен захотеть туда отправиться. А не очень-то многие хотят это делать. ☺
Но есть ещё более серьезная трудность. Весь парадокс переговорного процесса заключается в том, что ваши усилия каким-то образом повлиять на человека, что-либо ему внушить, в чём-то убедить, непроизвольно мешают самой этой задаче повлиять, убедить.
Понимаете? Чем больше усилий, тем меньше результат. Это звучит парадоксально, но это именно так.