Продажный манипулятор. Все этапы переговоров от приветствия до денег на счете - страница 14

Шрифт

Интервал

С другой стороны, контролируемая глупость может, наоборот, помочь увидеть красивое сквозь неприемлемое. Например, вы сможете удержаться от попыток открыть глаза молодому собеседнику, который пока не знает ни об эффекте Даннинга—Крюгера, ни даже о том, что порой полезно ставить под сомнение свои взгляды, чтобы они имели возможность эволюционировать. Вместо этого вы общаетесь с ним так, словно он во всем прав, и тогда можно, во—первых, ощутить ликование от победы над своим реактивным желанием неуместно поучать, а во—вторых, наконец обратить внимание на нечто уникальное и ценное в этом собеседнике.

Я стараюсь использовать контролируемую глупость и часто замечаю ее почти магическую силу. Однако это не в полной мере распространяется на близкое окружение, – в данном случае я хочу инвестировать свою энергию бесконечно и никак не хочу принимать концепцию контролируемой глупости в полном ее смысле.

Порой мы продолжаем инвестировать энергию не замечая бесполезность и неблагодарность проделываемой работы, несколько наивно веря в возможность изменений, хотя внешние признаки говорят об обратном. Вероятно и здесь каждый из нас имеет свою собственную уникальную грань между рациональностью и чувствами.

Глава 3. «Продукт» – значение термина в сфере продаж

Продаваемый продукт – это решение, с помощью которого вы и ваша компания удовлетворяете какие—либо потребности клиента. Продукт может представлять собой товар или услугу, Чаще всего товар и услуга сочетаются в одном продукте. При покупке товара, обычно есть составляющая услуги, к примеру: расширенная гарантия, доставка до дома, установка, настройка и т. п. При покупке услуги также встречается составляющая товара, хотя, вероятно, гораздо реже (если не называть товаром бумажный лист страховки, когда вы покупаете услугу страхования).

Разберем несколько примеров. Предположим, вы работаете на брокерскую компанию с клиентами, желающими инвестировать для приумножения собственного капитала. В этом примере продукт является услугой. Вы продаете клиенту финансовое решение, возможность заработать прибыль с вложенного капитала.

Рассмотрим другой пример.Вы работаете в торговой компании, ваш продукт – спортивные покрытия и оборудование для спорта. Но это не полное описание продукта, а лишь его товарная составляющая. Да, в данном случае вы продаете товар, но не товар в «чистом виде». Скажем, клиент хочет приобрести спортивные маты в свою секцию единоборств, чтобы застелить ими площадь 8х8 метров. В момент обращения он планирует купить будо—маты – специальный тип покрытия, которое имеет между собой зацепы и собирается как пазл. В ходе диалога выясняется, что он рассчитывал на цену 1000 рублей за 1 м (2), а требуемые ему будо—маты толщиной 4 см, стоят в 2 раза дороже. Снизить цену за счет утоньшения матов не представляется возможным, так как будет травмоопасно. В процессе диалога вы понимаете, что у клиента ограничен бюджет, а также то, что занятия подразумевают в основном бросковую технику. Лучшее решение, которое вы можете предложить клиенту как эксперт – приобрести борцовский ковер. Клиенту не очень нравится идея, так как они хотели черно—белые будо—маты. Они уже вообразили каким образом они смогут собрать это спортивное покрытие—пазл, чтобы получить желаемый рисунок. Теперь уход от этого решения в сторону простого борцовского ковра удручает их.

Следующая страница