Я буду несказанно счастлив, если эта книга внесет минимальный вклад на вашем пути к новым высотам в своей карьере или позволит стать чуть более компетентными, и от этого более счастливыми, в повседневном общении с окружающими людьми. Быть может, вы измените своё представление о продажах и увидите потенциал, который ещё не осознан.
Желаю приятного прочтения и с нетерпением жду ваших отзывов! Я приятно взволнован и заинтригован полученными отзывами и теми, которые я еще могу получить! Ведь ваша обратная связь несет для меня ту информацию и энергию, которые позволяют мне чувствовать себя более удовлетворенным, продолжать совершенствоваться в настолько важных для меня сторонах жизни, и просто позволяет укреплять мою связь с миром!
С наилучшими пожеланиями, Джамалутдинов Руслан.
Глава 1. Что такое активная продажа
Большинство соискателей в процессе интервью не могут дать исчерпывающий ответ на вопрос: «что такое продажа?» Растерянность вполне объяснима – сложно объективно рассуждать без достаточного опыта и понимания разницы между гранями одного понятия «продажа». С одной стороны, это может быть рассмотрено как отпуск товара на кассе. С другой же стороны, это работа с изменением сознания клиента, которая затрагивает все этапы продажи. Посередине между этими гранями находится консультирование. К примеру, сотрудники гипермаркетов электроники чаще всего являются только консультантами.
В редких случаях консультанты оказываются искусными продавцами, профессионалами своего дела. Полностью разобравшись в вашем вопросе, глубоко поняв потребность, они предложат самые лучшие решения. Если с вами работает квалифицированный продавец – вы это почувствуете сразу.
Можно выделить три категории менеджеров по продажам в зависимости от степени их профессионализма:
– немотивированные менеджеры – плохо знают продукт, не развивают свои навыки продаж. Такие сотрудники едва ли способны выявить и удовлетворить потребность, напротив, могут оттолкнуть покупателей непрофессионализмом и невежеством. Зачастую, слабо заинтересованные в работе продавцы знают о товаре меньше, чем сам покупатель;
– менеджеры среднего уровня – знают ассортимент, иногда – в совершенстве, однако не отрабатывают весь цикл продаж (точно выявить, найти идеальное решение, продать больше и дороже, «дожать» – не их «история»);