Даже самый очевидный для вас ответ – должен дать сам собеседник. Если же вы сами скажете то, о чем он хотел вам сообщить – восстановите его против себя.
Нередко после анализа переговорных кейсов я спрашиваю участников только что состоявшихся имитационных переговоров со стороны потенциальных «клиентов»: Какова была ваша ведущая эмоция во время переговоров? Наиболее частный ответ: Хотелось сказать нашим оппонентам напротив – заткнитесь, дайте нам что-нибудь сказать!
Пример из жизни.
Почему ты меня не любишь? Ведь я так стараюсь, а ты так не справедлив ко мне и т.д….( без пауз !).
Пример из бизнес – практики.
Почему вы не платите? Ведь по условиям договора вы должны…Тем более мы уже давали вам отсрочку… Хотя мы понимаем, что… Но вы же должны выполнять…и т.д.
Ситуации разные, смысл ошибочных действий – общий.
Задавая вопрос – ждите ответа. Партнер может согласиться с тем, что он совершил ошибки, но он никогда не согласится с тем, что за него уже кто-то все решил.
Кстати, в судебном процессе каждая из сторон имеет возможность высказаться и даже в очевидных ситуациях процесс идет с соблюдением этого принципа.
Почему бы, задав вопрос, не дождаться ответа? В приведенных случаях задающий в действительности БОИТСЯ ответа, ведь каким бы он ни был – станет ясно , что любви действительно нет… Вот и получается, что задавая вопрос, надо набраться смелости принять ответ, каким бы он ни был.
Общей рекомендацией может быть следующая – один вопрос, один ответ. Старайтесь насколько это возможно уходить от «пулеметной очереди» вопросов – по 2-3-4 сразу. Венцом этой переговорной глупости являются еще и собственные ответы на все заданные вопросы. Вот уж поистине – язык мой – враг мой…
Как-то мне пришлось общаться по телефону с потенциальным заказчиком тренинга. Моей целью было уточнение запроса – какие управленческие навыки должны быть в наибольшей мере задействованы на грядущем тренинге. Но говорить мне практически не пришлось. Самое забавное, что этот менеджер сам предложил мне задать ему любые вопросы. Первого оказалось достаточно. После этого он начал беседу с самим собой. Слушал он, разумеется, только самого себя. Что делать в таких случаях? Да ничего. Дать высказаться собеседнику-болтуну, не перебивая его. Что-либо комментировать нет нужды, вас все равно не услышат. Можно вставлять в паузы что-то вроде: Совершенно верно…, именно так и следует поступить…, хорошо, я обращу на это особое внимание…