В конце разговора следует очень кратко повторить все, что вы услышали, и получить согласие именно на такое толкование итогов общения. Уверяю вас, вы получите в «довесок» еще пару «ценных» уточнений. Поблагодарите и прощайтесь.
Еще одна распространенная ошибка спрашивающих – проекция. Что же это такое?
Совсем недавно я был участником переговоров, которые вели две коммерческие структуры. Первая – предлагала в аренду торговую площадь. Вторая – рассматривала такой вариант. Причем, в переговорах принимали участие по 2 человека с каждой стороны. До меня переговоры вели по схеме 2+2 , т.е. по 2 участника с каждой стороны. Встречались они неоднократно. Казалось, бы, основные темы (расположение, стоимость, дизайн) должны были быть оговорены хотя бы в принципе.
Когда же я задал простейший по сути вопрос: Какова стоимость аренды? и получил ответ: 300.000 рублей, выяснилось следующее.
Наш второй переговорщик, опережая меня, сразу предположил ответ – это за год!
Их второй переговорщик, «уточнила» – это однократная плата за «вход»!
Их первый переговорщик все расставила по местам: Это в месяц …
Т.е., до того, как к переговорам подключился я, каждый из них проецировал ситуацию и свой ответ исходя из своих представлений и разумений. И до той встречи никто не прояснил для себя ситуацию, предпочитая оставаться в плену удобной для себя ПРОЕКЦИИ на эту ситуацию.
Чем больше мы проецируем, тем больше ошибок и разочарований встретим на своем переговорном пути.
Еще пример. Я вел переговоры с кандидатом на топ – менеджерскую позицию в нашу компанию. Этого кандидата мы также обсуждали с одной из коллег, собственно представившей его резюме. После встречи с ним я поделился с коллегой своими неоднозначными впечатлениями.
А кандидат должен был позвонить мне через несколько дней и дать свой ответ по содержанию вакансии. Но прошло 2 недели, а он так и не позвонил. Когда я связался с ним сам, то выяснил, что ему звонила по собственной инициативе моя коллега и сообщила, что его кандидатура не подошла. Ее действия – отдельная тема, но сам кандидат в разговоре сказал, что решил не звонить мне, ведь ему ответила коллега!
Его ошибка была в том, что он отказался от возможности ПРОЯСНИТЬ для себя ситуацию до конца. Причем, независимо от других сигналов, только искажающих реальную картину.