• человеческий фактор предопределяет объем полномочий, права и реальные возможности коммерческого директора в конкретной компании;
• вновь назначенный коммерческий директор может избежать типовых ошибок, совершенных предшественниками;
• продуманная работа с персоналом коммерческого блока поможет шаг за шагом завоевать особое доверие собственников и акционеров;
• коммерческий директор может влиять на выручку компании за счет повышения квалификации, корректировки действующей переговорной модели, освоения новых методов управления персоналом в компании.
Уважаемые директора по продажам, листающие сейчас эту книгу! Возьмите ее с собой в командировку или в длительный перелет, почитайте, почеркайте карандашом на страницах, мысленно поспорьте с авторами, переосмыслите свой управленческий опыт. Используйте эту книгу для наведения порядка в ваших мысленных архивах и сокровищницах деловых познаний!
Дерзайте, разрешите себе управлять своей карьерой и жизнью. Уверены, после прочтения нашей книги ваша продуктивность возрастет, стрессоустойчивость упрочится, уважение коллег станет очевидным, а доверие со стороны собственников поднимется на порядок.
Но самое главное – гордитесь собой и своим вкладом в работу ваших компаний. Коммерческий директор может и должен стать самым важным в организации человеком, принимающим решения в контексте отношений с клиентами. Нашу страну ждет настоящий успех, если все мальчики и девочки со школы будут мечтать сделать карьеру в продажах и занять пост комдиректора в организации!
Часть I. Как стать коммерческим директором?
Талант руководителя состоит в том, чтобы быстро принять решение и найти человека, который сделает всю работу за него.
Дж. Г. Поллард
Лучше быть первым, чем быть лучше. Эл Райс, Джек Траут. 22 непреложных закона маркетинга
Глава 1. Кто такой коммерческий директор?
Удивительно, но большинство людей не задумываются, как и зачем появились коммерческие директора и почему их не было раньше.
Человечество тысячи лет жило в условиях глобального дефицита, спрос по абсолютному большинству товаров и продуктов в разы превышал предложение. Управление продажами сводилось к распределению и максимизации выручки, иногда брали плату даже за само право купить товар по высокой цене. Занимались этим особые люди, которых часто называли приказчиками или управляющими. Они подходили к клиенту с позиции «сверху», диктовали и навязывали свои условия. Они не продавали в обычном смысле этого слова, а разрешали некоторым клиентам купить свой товар по согласованной цене.