1) любить свою работу, общение, своих Клиентов;
2) любить и понимать ценность своих товаров и услуг, использовать самому свою продукцию (ну если только вы не продаете запчасти для атомных подводных лодок) или, по крайней мере, «принимать» душой то, что вы продаете;
3) быть приверженцем своей компании, уважать свое руководство, придерживаться политики компании.
Что МЫ ХОТИМ этим сказать?
А ТО, ЧТО ТРЕБОВАНИЯ к продавцам растут изо дня в день.
Комментарий Артема Богача:
Растут требования не только к продавцам, но и к компаниям, к товарам, к качеству обслуживания, сервису и т. д. Ведь у Клиента есть выбор, и он будет выбирать лучшее для себя.
Отвечающие этим требованиям специалисты к нам не придут – разве что на позицию начальника отдела продаж. Им, таким распрекрасным, незачем уходить в другие фирмы и сидеть там в продавцах, – им надо перерастать в руководителей. Поэтому еще раз повторим: менеджмент компании должен сосредотачиваться на молодых специалистах и их обучении, организуемом службой персонала компании. В нашей книге мы поэтапно рассмотрим все важные моменты подготовки и поддержания необходимых навыков продавцов.
Профессиональное обучение профессиональных продавцов
Обучение продавцов – это неотъемлемое явление в сфере продаж, и так же необходимо, как отгрузка товара. Экономия на этой статье расходов подрывает ваше будущее.
Считается, что новому менеджеру по продажам требуется 2–4 недели на обучение и адаптацию, месяц – на наработку базы и еще один – для того, чтобы показать результат в деньгах. Именно в организациях с таким подходом новичкам-бездельникам работать комфортнее всего. Что делать, чтобы этого не было? – Требовать результатов, пусть небольших и промежуточных, но они должны быть.
Система обучения и контроля менеджеров должна в себя включать:
> обучение теории и тактике продаж (семинары, книги, интернет-обучение, аудио– и видеокурсы);
> проверку теоретических знаний (зачеты, электронное тестирование, вебинары, ролевые игры);
> контроль применения на практике полученных знаний (оценивается исходя из достигнутых показателей и с помощью прослушивания).
В табл. 1 представлен краткий план-график обучения продавцов (чему и когда обучать и кто за что отвечает), который поможет вам подготовить своих новичков для работы продавцами.