> Продавец сам создает коммуникации и инициирует общение или управляет общением.
> Требования к продавцам из года в год растут.
> Выгоднее воспитать продавца внутри компании, чем взять опытного специалиста и переучивать его.
> В основе всего обучения продажам лежит Закон трех конгру-энтностей: платформа / база / предпосылка эффективности в продажах.
Подготовка к встрече с Клиентом
В алгоритме продаж процесс общения с Клиентом начинается с установления контакта, когда потенциальный Покупатель находится перед нами или мы говорим с ним по телефону. Но мы утверждаем: продажи начинаются гораздо раньше. Еще на этапе подбора персонала, а далее на этапе формирования определенных убеждений и ценностей у продавцов (см. Закон трех конгруэнтностей).
В одной компании, специализирующейся на продажах стоматологического оборудования, первые встречи с Клиентом не называются продажами. Продавец идет на встречу с Клиентом для сбора информации, далее заполняет внутренние формы и затем показывает их руководителю. И если тот, после анализа собранной информации, принимает решение, что Клиент интересен компании, сотруднику выдаются прайсы и коммерческие предложения. Только после этого начинаются продажи. Хорошая традиция. Всегда важно быть последовательным и четко контролировать процесс сбора информации. Это обращение ко всем руководителям.
Комментарий Артема Богача:
В свое время я работал в Инвестиционной компании, руководил ОКСИ (отделом коммуникаций и сбора информации). В задачи отдела входило: поиск объектов для инвестиционных проектов, сбор необходимой информации, разработка объекта, налаживание контактов и подготовка к покупке акций. Этапы поиска объекта и сбора информации могли занимать от нескольких месяцев до года и более. А скупка акций часто была молниеносной: всего 2–3 дня и контроль над предприятием у нас.
В продажах, особенно в крупных компаниях, этапы поиска Клиента, сбора информации о нем и подготовка к переговорам – являются первостепенными.
Процесс подготовки к продажам включает следующие этапы:
1. Поиск Клиентов:
• определение сегментов рынка;
• предварительный анализ участников и ситуации (выявление потенциальных Клиентов и сбор информации о них);
• инициатива проведения продаж и определение ее задач.
2. Оперативную подготовку:
• сбор материалов;