• составление рабочего плана;
• проработка основной части продажи.
3. Редактирование:
• контроль (то есть проверка проделанной работы);
• окончательный выбор коммуникационной стратегии с Клиентом.
4. Тренировку:
• репетиция разговора с Клиентом в форме диалога с собеседником.
5. Планирование беседы:
• составление и проверка прогноза деловой беседы;
• установление основных, перспективных задач беседы;
• анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы;
• определение и разработка среднесрочных и краткосрочных задач беседы, их взаимосвязи и очередности.
Поиск Клиентов: определение целевых сегментов рынка
Поиск Клиентов – это ряд специальных мер, направленных на выделение из огромного потока информации, ежедневно обрушивающегося на нас, данных, которые помогли бы вычислить потенциальных Клиентов, то есть фирмы, в которые стоит позвонить и на которые стоит потратить свою энергию.
Перед началом активного поиска Клиентов нам необходимо определить:
> Какую пользу потенциальным заказчикам могут принести наши товары и услуги? Какими результатами мы можем обеспечить наших Клиентов? Что мы можем предложить нашим Клиентам? Что им необходимо или интересно, чтобы они с удовольствием и неоднократно платили нам за это?
> Кто те Клиенты, которым могут понадобиться (принести пользу) наши товары и услуги с необходимым для них результатом? Что это за компании? Каким бизнесом они занимаются? Где они находятся (территориально)?
Основными источниками информации о потенциальных Клиентах являются:
> Бесплатные информационные бизнес-справочники. В эту группу мы относим общероссийские информационные ресурсы: Желтые страницы (www.enironavigator.ru, www.yp.ru, Яндекс. Адреса, www.yellowpages.ru), Бизнес-адрес (www.euroaddress.ru), Allinform (www.allinform.ru), Желтые страницы России (www.yellowpagesrussia.ru), Adresat.com (www.adresat.com), ДубльГИС (www.2gis.ru). Также рекомендуем пользоваться региональными справочными ресурсами.
> Электронные торговые площадки, которые в свою очередь можно разделить на универсальные (многоотраслевые), отраслевые и продуктовые. Примерами универсальных (многоотраслевых) электронных торговых площадок служат: UseTender com, Tender.su, ИНМАРСИС (www.inmarsys.ru); отраслевых и продуктовых – www.tradecable.ru