• Домашний телефон.
• Дата и место рождения.
2. Образование.
• Если не имеет высшего образования, то является ли этот факт болезненным или предметом гордости.
• Прохождение военной службы.
• Звание и награды.
• Отношение к службе в армии.
3. Семья.
• Семейное положение.
• Фамилия, имя, отчество жены / мужа.
• Круг интересов жены / мужа.
• Дети (имена, возраст, чем интересуются).
4. Предшествующая деятельность
• Прежние места работы.
• Предшествующая должность в фирме, где работает в настоящее время.
• Имеются ли люди, к мнению которых Клиент особенно прислушивается.
• Кто из сотрудников нашей фирмы знаком с Клиентом.
• Как Клиент относится к своей фирме.
• В чем заключается долгосрочная цель его деятельности.
• В чем заключена ближайшая цель его деятельности.
• Чем больше всего озабочен Клиент: благополучием фирмы или собственным благополучием.
5. Особые интересы.
Является ли Клиент политически активным.
6. Стиль жизни.
• Занимается ли спортом.
• Употребляет ли спиртные напитки.
• Курит ли он.
• Если не пьет и не курит, то как он реагирует, если в его присутствии это делают другие.
• Где он предпочитает обедать: дома, на работе, в ресторане.
• Что предпочитает делать в свободное время.
• Где и когда обычно проводит свой отпуск.
• Болельщиком каких команд и видов спорта он является.
• Какой марки автомобиль (есть ли он).
• О чем любит поговорить Клиент.
• Беспокоится ли он, прежде всего, о мнении других, и если да, то кого.
Такой подробный сбор информации о Клиенте и его компании не является обязательным, это внутреннее дело организации. Но помните, что знание интересов и сведений о потенциальном Клиенте – залог успешных переговоров в будущем. Чем больше информации вы соберете, тем точнее и качественнее сделаете предложение, от которого Клиент не сможет отказаться ©. Если речь идет о контрактах на десятки миллионов долларов, не слишком ли коротким покажется список?
Кроме сбора информации важно также оценить потенциал Клиента.
У каких сотрудников «разрабатываемого» предприятия вы можете получить информацию, необходимую для оценки его потенциала?
1. У лица, принимающего решения (ЛПР) о закупке, или в отделе закупок. Можно попросить текущую заявку с закупаемой номенклатурой для того, чтобы вы сформировали свое коммерческое предложение с учетом всевозможных скидок. Получив заявку, можно уточнить, с какой периодичностью в организации делаются закупки в подобном объеме. Если заявки нет, то можно спросить о том, сколько обычно тратится на закупку вашего товара / услуги.