Необходима для того, чтобы сделать адекватное коммерческое предложение. Представляет собой разработку комбинаций продуктов / услуг для конкретного Клиента (индивидуальных вариантов с учетом его потребностей). Обычно предлагается три варианта: доступный, подешевле с минимумом сервиса, элитный, дорогой, с сервисом «по максимуму» и что-то среднее.
Комментарий Артема Богача:
Часто компании пренебрегают предоставлением выбора для Клиента и указывают только один вариант услуги и / или цены. Знайте, что если выбора не предложите вы, то Клиент все равно будет его искать и найдет выбор у ваших конкурентов. Клиенту нужно предлагать три варианта на выбор. Два – слишком мало, 4–5 – слишком много, может запутаться.
2. Выбор тактики проведения встречи. Для того чтобы эффективно вести переговоры, нужно точно представлять себе ситуацию, в которой будет проходить встреча, а также иметь заранее подготовленный план действий. Для этого необходимо заранее провести специальную работу, в которую входит анализ сил влияния в организации и выбор тактики ведения встреч.
3. Определение целей, которые необходимо достичь, встретившись с Клиентом. Мы должны четко понимать, зачем мы идем в ту или иную компанию и с каким результатом хотим уйти. Мы получаем только то, что осмысленно и запланировано.
Цели встречи бывают:
• Обязательными, которые необходимо достигнуть при любом раскладе, даже если Клиент не хочет с нами общаться. А именно:
расстаться на позитивной ноте общения;
оставить свои контактные данные (визитку, прайсы, презентационные материалы);
договориться о дальнейшем информировании компании / Клиента.
• Реальными, ради которых мы идем на встречу (заключение договоров, начало переговоров). Итогом этих целей является уже предметное обсуждение возможных вариантов сотрудничества.
• Возможными (бонусными), которых можно достичь, пользуясь благоприятным стечением обстоятельств. Например, когда вы приходите к Клиенту, а у него хорошее настроение. Такое бывает редко, но бывает: профессиональный праздник (о котором желательно бы знать заранее, если идем на встречу), день рождения, кто-то родился, кто-то женился, да и просто хорошее настроение с утра. И тут вы со своими продажами. Он относится к вашей информации и к вам благосклонно.
• Бонусные цели:
сбор информации о планах развития Клиента и о его фирме;