> Когда нужно позвонить новому незнакомому Клиенту, а страшно. Практически у всех продавцов холодные звонки вызывают мелкую дрожь по телу. И требуется отработать не один месяц, чтобы начать спокойно воспринимать установление контакта с незнакомыми людьми как само собой разумеющееся. Тренинг помогает настраиваться и вырабатывать навыки, которые облегчают данный процесс. Однако этот путь продавец проходит один. Он самостоятельно работает со своими душевными настройками. Единственное, что можно посоветовать, это вести такие телефонные переговоры не сидя, а стоя. Такая поза придает больше уверенности в голосе, и речь звучит четче.
Комментарий Артема Богача:
Задачу холодных звонков, установления контакта наши менеджеры решают легко. А с назначением встреч у некоторых сотрудников возникали трудности. Минимальный план – три встречи в неделю – не выполняли. Призывы, премии и штрафы не помогали. Нет встреч и все. В этом случае спасло наше пристальное внимание: вместе звонили, анализировали отказы, писали шаблоны, провели тренинг. Встречи пошли.
> Когда попался негативный / раздраженный Клиент и заразил своей эмоцией менеджера, который с ним общался. Часто эмоции Клиентов сотрудники воспринимают на свой личный счет. И приходится многократно объяснять и повторять менеджерам по работе с Клиентами, что настроение Клиента может не зависеть от продавца. Клиента может поругать его начальник, Клиент мог поскандалить с близкими утром, просто быть голодным и т. д. Есть такие люди, которые ищут любой повод, чтобы сбросить свой негатив на кого-то. И легче всего это сделать на подвернувшегося работника незнакомой компании. Хотя надо стремиться сделать все возможное, чтобы Клиент в общении с вами успокоился, то есть установить с ним контакт. Как это делать, можно разобрать на внутреннем или внешнем обучении либо поучиться у своих коллег по коллективу, подсмотреть, как они справляются с подобными ситуациями. Моделирование опыта других людей, наблюдение за их сильными и слабыми сторонами коммуникации, копирование успешных шаблонов является хорошим способом формирования навыков.
> Когда сталкиваешься с частыми отказами Клиентов. По этому поводу можно сказать следующее: продажи – это 80 % отказов. И только со временем начинаешь понимать это. Можно сразу сказать, что