Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе - страница 31
> Сегодня я не в лучшей форме…
Узнаете себя или своих коллег?
Хорошо работающим приемом борьбы с негативными установками является замена отрицательных мыслей на положительные (аффирмации). Заменяем и повторяем их по несколько раз в день. Уверяем вас, достаточно пару-тройку раз проговорить про себя: «Я могу», «У меня все получится», и вы начнете больше верить в успех конечного результата и чувствовать себя увереннее, а значит, в итоге ваши мысли воплотятся в жизнь, и тем самым подтвердят, что вы все можете!
Комментарий Артема Богача:
Аффирмации или позитивные утверждения – один из самых простых и эффективных способов настройки себя на результат:
Я – самый лучший продавец.
Я притягиваю Клиентов, как магнит.
Я перевыполняю план продаж.
Я продаю легко и свободно.
Моя зарплата увеличивается с каждым днем.
Также существуют и другие способы работы с негативом. Например, рефрейминг (также техника из арсенала приемов НЛП). Название техники происходит от слова «frame» – рамка, частица «ре» означает изменение убеждений, восприятия мира.
Например, не меняя смысла слова «ложь», можно сказать: «брехня», «обман», «вранье», или же «иллюзия», «фантазия». Слово «влияние» можно заменить словами: «манипулирование», «программирование», или же на более мягкие: «убеждение», «рекламирование», «мотивация», «продажи» в конце концов. Смысл посыла не меняется, меняется его восприятие.
Рефрейминг не строится на искажении фактов. Он осуществляется с соблюдением истины и адекватности мира.
Существует несколько способов рефрейминга:
> Находим в сложившейся ситуации позитивные моменты.
> Изменяем свое отношение к сложившейся ситуации.
> Находим ситуацию, в которой невыигрышное суждение смотрится выгодно.
> Переводим суждение в другой контекст через использование слова «зато».
Более подробно варианты рефрейминга описаны в табл. 3.
Кстати, все вышеперечисленные приемы могут также использоваться при работе с возражениями Клиента.
Таблица 3. Варианты рефрейминга негативных установок персонала
Итоги данного подраздела мы объединили в табл. 4.
Таблица 4. Подготовка к деловой встрече
Глава 2
Психология продаж
Основные идеи главы
• Клиент часто делает покупки, руководствуясь эмоциями.
• Важно понимать мотивы и потребности Клиентов.
• Потребности Клиентов меняются вместе с изменением жизни – часто и сильно.