Rx для успеха. Руководство по продвижению лекарств - страница 4

• Образовательная поддержка медицинских представителей не заканчивается визитами. МП организовывает лекции и круглые столы с врачами, тем самым усиливает вес бренда.

• Представитель получает обратную связь от врачей относительно эффективности и безопасности лекарственного препарата. И может инициировать внутреннее расследование.

• Медицинский представитель – это персонально ориентированное взаимодействие с клиентом. Индивидуальный подход к врачу и фармацевту, возможность ответить на вопросы дают большое преимущество в продвижении препарата.

Нерешенным остается один вопрос: каким образом обеспечить окупаемость инвестиций в медицинских представителей? Ведь это направление требует колоссальных затрат, а отследить реальные масштабы и эффект от них получается далеко не всегда. С этим можно как согласиться, так и нет. С одной стороны, действительно, это глобальные затраты, связанные с обучением и развитием медицинских представителей, формированием штата сотрудников, подготовкой информационных материалов и т. д.

С другой, рецептурные лекарственные препараты вовсе не имеют альтернатив в продвижении, а их продвижение связывается со взаимодействием с медицинскими и фармацевтическими работниками. Концептуальное сравнение маркетинга безрецептурных и рецептурных препаратов представлено на рисунке ниже.

Маркетинг фармацевтических компаний

и его особенности

Предположим, что фармацевтическая компания вкладывает в продвижение безрецептурного лекарства 10 у. е. затрат, которые распределяются между несколькими каналами (интернет-маркетинг, телемаркетинг, POS-материалы и др.). У нее есть возможность отслеживать затраты-отклик по каждому каналу.

По рецептурным лекарствам формируется противоположная ситуация. Остается лишь несколько доступных вариантов продвижения, многие из которых никак не соответствуют принципам массовости.

Здесь фактически доступными являются следующие способы: визиты медицинских представителей, публикации в профессиональных изданиях, работа на форумах врачей, рассылки среди врачей и т. д. И многие из них также требуют активной работы человека, не могут быть автоматизированы в той мере, в которой автоматизируется массмаркетинг безрецептурных лекарств.

Особенности продвижения рецептурных лекарственных

препаратов по наиболее доступным способам продвижения